Page 11 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Modelo de Negociación Harvard

Es el intento de encontrar una forma de acción conjunta que le resulte
mejor a cada una, de acuerdo a las alternativas con las que cuentan, según
David Lax y James Sebenius. 1
Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses
son en parte comunes o complementarios y en parte opuestos o
contradictorios, tratan de alcanzar un convenio que satisfaga al máximo los
intereses de uno y el otro, al tiempo que viabiliza la realización de nuevos
acuerdos en el futuro.
En las relaciones internacionales se considera a la negociación como uno
de los procedimientos viables para la “solución pacífica de conflictos”. Es
inevitable que los intereses de una persona, empresa, asociación, partido
político, gobierno o nación entren en colisión con los intereses opuestos.
Por ello supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la
fuerza para conseguir los objetivos, buscando un compromiso que satisfaga
las aspiraciones de las partes enfrentadas y que permita en el futuro la
convivencia pacífica de las mismas al tiempo que asegure la viabilidad de
acuerdos futuros en temas de interés común. “An ambasador is a honest
man sent to lie abroad for the commonwealth” .
2
¿Qué se interpone entre usted y el acuerdo que se necesita? Para
responder esta pregunta debemos enfrentar estos obstáculos; concentrarse
en mejorar las destrezas personales en la mesa de negociación, agradar a
los clientes y usar un lenguaje culturalmente sensible, así venciendo estos
podemos mejorar los resultados.

En innumerables ocasiones se requiere negociar para llegar a un
resultado, ya que el conflicto de intereses está presente en todo momento
y este está en permanente evolución. Todos quieren participar en la toma
de decisiones sobre los problemas que les afectan, pero cada vez menos
las personas están dispuestas a aceptar las decisiones dictadas por otros.

1 David a. Lax, James K. Sebenius; 3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most
Important Deals.
2 Un embajador es un hombre honesto que se envía a mentir al extranjero para el bienestar común.

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