Page 16 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

¿Voluntad? Las partes negocian por voluntad y decisión propia, no
acuden de manera obligatoria. La tesis de imponer un acuerdo contra la
voluntad y la obligación de negociar, es negativa y no prospera.
¿Expectativas de dar y recibir? Cuando negociamos, esperamos un
proceso de dar y recibir, de entregar y ceder, que es fundamental para
definir la negociación misma.
En este método las partes buscan un acuerdo, en vez de una lucha
abierta, no se busca que una posición consiga dominación sobre la otra y
ésta la acepte de manera sumisa. No se busca romper el contacto, más por
el contrario se buscan acercamientos recíprocos. Una negociación exitosa
implica administrar lo tangible y resolver lo intangible. Mahatma Gandhi ,
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decía que, si aplicamos el aforismo “ojo por ojo”, del antiguo testamento,
donde prima la venganza, esto nos llevaría a que todos queden tuertos o
ciegos, ya que, si utilizamos la premisa de la ira, insatisfacción o recelo,
quedaríamos destruidos y eso no es lo que buscamos; por el contrario, con
el método de negociación estudiado se busca que el éxito de las partes
consista en el éxito de ambas.

4 Mahatma Gandhi (1869-1948) era un abogado, político y activista indio que fundó el movimiento
de la no violencia. Mediante la resistencia pacífica consiguió que la India dejara de ser una colonia
británica y consiguiera la independencia en 1947 .Es un icono en la India, donde se le considera el
“padre de la nación”, pero también es un símbolo de la paz a nivel mundial.

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