Page 15 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Modelo de Negociación Harvard

manera sintética los pasos a seguir para alcanzar el éxito a través de un
método práctico, pragmático, real, y sobre todo confiable. Por ejemplo,
una empresa petrolera, planea obtener gas, petróleo y recursos naturales,
por lo que tienen que fijar los precios, para ello toma previsiones y algunas
salidas alternativas para poder ir a la mesa de negociación. ¿Será que una
de las partes guarda alguna información bajo la mesa o bajo la manga?,
como se dice comúnmente. En este caso, se recomienda plantear la
negociación de manera abierta, directa y franca con el fin de obtener de
contrario la misma posición, es decir que no se debe usar subterfugios en
la negociación.
Al ingresar a la negociación, se enfrenta a un camino de ida y vuelta
con retorno, que busca mediante la comunicación, la satisfacción de las
necesidades e intereses de las personas, tanto naturales como corporativas.

Dada la importancia que la negociación tiene en la vida de todas las
personas y las sociedades, es necesario hacer un esfuerzo para mejorar
nuestras habilidades como negociadores, para adquirir o mejorar nuestra
capacidad en la negociación, considerando que a futuro esta capacidad
adquirida se verá recompensada.

¿Por qué negociar? En la negociación se supone renunciar al recurso
de la fuerza para conseguir nuestros objetivos, buscando un compromiso
o un acuerdo que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos partes
enfrentadas, de ahí la importancia de sentarse en una negociación
evitando el enfrentamiento, el desgaste y por ende el perjuicio para ambos
a diferencia de obtener un “si”.
¿Hay dos o más partes? En una negociación intervienen dos o más
partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones públicas o
privadas.

¿Proceso entre personas? Una negociación es un proceso entre
personas, corporaciones, fundaciones, naciones, dentro de los grupos y
entre los grupos.
¿Conflicto de intereses? Hay un conflicto de intereses reflejado en las
necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores de las partes. Los
intereses pueden ser comunes u opuestos.

15