Page 12 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Al negociar se ingresa al mundo desconocido del arte de descubrir
información, técnicas y actuación. Es un proceso complejo que se debe
enfrentar de forma metódica ya que no se puede improvisar porque en éste
participan muchos factores en el que prima la voluntad y la comunicación.
Supone un proceso de diálogo que busca lograr un acuerdo satisfactorio.

Bruce Patton dice negociar es buscar la “auto satisfacción”, en el diario
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vivir se presentan problemas frecuentemente y mientras no vencemos a
los mismos no estamos satisfechos, una vez que vencemos un problema
puede surgir otro, y así es permanente hasta vencer los obstáculos y
satisfacer las necesidades. Al momento de negociar se tendrá en cuenta
los criterios de legitimidad para llegar a un acuerdo sensato, buscando
mejorar la relación existente y no deteriorar la actual.

3 Patton, Bruce, socio fundador de Vantage Partners LLC, fue Director de Conflict managment Inc. es
Deputy Director del Proyecto de negociación Harvard, que fundó junto al profesor Roger Fisher en
1979. Es el Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leyes en la Escuela de Leyes de Harvard, donde enseña
negociación, junto con Roger Fisher y otros fundó en 1984 CMI. Es mediador en disputas interna-
cionales. Autor de “Cómo negociar sin ceder” segunda edición 1991. Coautor de “Conversaciones
difíciles” libro mencionado en la lista de Best Sellers de negocios del New York Times. Se graduó en
la Universidad de Harvard e hizo su doctorado en leyes en la misma universidad. Fue mediador en
disputas internacionales entre los EE.UU y la antigua Unión Soviética, América Central, Sudáfrica,
participó en el conflicto Iraní en la toma de rehenes de 1979 – 1980.

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