Page 14 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Lo ideal es que una vez arribado al acuerdo las partes mantengan de
manera permanente la relación; si bien es difícil lograr este objetivo, al
conseguirlo el beneficio para usted será mayor.
La naturaleza de las personas es obsesiva a momento de plantear
la solución a los problemas, al respecto, Bruce Patton nos dice; que el
negociador no debe ser, ni lo uno ni lo otro; es decir no debe ser obsesivo
con solucionar los problemas, ni destructivo para aplanar al interlocutor;
por ejemplo, en una relación laboral o familiar, ya sea el jefe respecto al
dependiente o el cónyuge respecto a los hijos, de manera que al momento
de plantear las alternativas se debe ser equilibrado para tomar decisiones.
¿Qué pasa si el negociador se retira?

Ejemplo; si Juan gira un cheque de bs. 9.000 en favor de Javier y es
rechazado por falta de fondos. ¿Cuándo Javier consulta que pasó? El
responde que por efectos de pandemia se ha generado el problema, pero
él responde que con el dinero él pretendía mandar de viaje de estudios a
su hijo. En la relación se observa que ambos manifiestan su interés. Juan
a la vez le propone: a) quita del 20%, b) pagar el capital sin interés y c)
compensarle con un activo. Fuera de la mesa de negociación que se tiene
ante el pago del cheque. En todo caso, se debe busca la mejor alternativa la
MAAN, lo que tenemos en la mesa de negociación. Por lo que las posiciones
son lo que tiene el mediador a momento de la parte exploratoria, luego se
ven los criterios objetivos, (criterios de mercado) y luego se analizan las
alternativas, lo que está fuera de la mesa de negociación, luego de ello
se analizan las alternativas. Si es mejor lo que tengo en la mesa – ¿iniciar
un juicio para cobrar el cheque?, no conviene, pero si tengo una mejor
alternativa fuera de la mesa acepto las opciones a, b, o c. En esto consiste
el modelo de negociación estudiado. La parte exploratoria se refiere a la
búsqueda del interés y de las opciones.
¿Qué es el éxito? El éxito es el resultado feliz y satisfactorio de un
asunto, negociación o actuación. Es el efecto o la consecuencia acertada
de un emprendimiento. En este contexto vamos a denominar al éxito como
la felicidad.
Es muy difícil que el hombre satisfaga sus aspiraciones y llegue a un
punto de obtener la felicidad plena; en este sentido a continuación veremos

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