Page 20 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

No es bueno pensar en las posiciones como si fueran claves
inamovibles, en ese caso pídales ayuda para entender que los conduce
a tomar esa posición; pregúnteles el “Por Qué” de esa determinación.
Intente usar el liderazgo, pero de manera imparcial, dé la iniciativa,
demuestre desprendimiento ya que si no estamos dispuestos a hablar de
nuestras propias necesidades, deseos y temores será difícil esperar un
desprendimiento ¿Por qué esperar que ellos estén dispuestos a hacerlo?
Reconozca que los intereses de la parte contraria son parte del
problema, lo que significa que las partes podrían escuchar con más
atención si sienten que usted las ha comprendido. Intente pensar que
aquellos que comprenden el asunto son personas inteligentes y amables
cuyas opiniones vale la pena escuchar, lo que nos demuestra que si usted
quiere que otros tengan en cuenta sus intereses y los escuchen, empiece
por demostrar que usted tiene en cuenta los intereses de ellos.
Se recomienda aclarar los intereses, ayudar a determinar sus metas,
generar y evaluar las opciones, ayudar a desarrollar sus habilidades
(escuchar - analizar). Propiciar el reconocimiento de sus propios recursos,
identificando el lugar en el conflicto. Por su parte queda la tarea del
mediador, conciliador o negociador de propiciar la búsqueda si los
intereses son opuestos o contradictorios o son comunes o coincidentes en
cada relación.
Opciones

A momento de negociar las partes tienden a seguir la norma de la
reciprocidad, de responder de la misma forma en que los demás los tratan.
La interacción se basa en la confianza, si damos confianza a la otra parte
ampliamos la gama de posibilidades de llegar a un acuerdo y sobre todo
de conocer que quiere la otra parte. De ahí la importancia de plantear
mayores posibilidades o lluvia de ideas “brainstomring” a momento de la
discusión.
Está demostrado que revelar la información, aumenta la posibilidad de
obtener mejores resultados. Puede presentarse la situación en la que no
tenemos opción y en ese caso quedaríamos enteramente en las manos
de nuestro oponente, por ello antes de continuar escucha y verás que tu
opción se diversificará y éstas aparecerán, pues si el otro descubre que no

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