Page 113 - David

가격 흥정 단계 이 정도 진전이 되었다면 바로 계약에 들어갈 수 있다. 계약서를 제시하고
계약을 기다릴 때 절대로 먼저 꺼내서는 안 되는 말이 있다. ‘계약해주면 얼마까지 해줄 수
있다’는 가격을 제시하지 말라는 것이다. 물건을 판매할 요량으로 먼저 나서서 가격을 깎아버리는
순간, 계약서 앞에서 상대방의 하수가 되는 것이다.

“얼마 정도 깎아줄 수 있습니까?”
상대방의 입에서 이 질문이 나오기를 기다렸다가, 즉각적으로 반응하면 된다.
“이 정도는 깎아줄 수 있지만, 나의 마진이 이 정도이기 때문에 더는 불가능합니다.”
이 시점에서 그야말로 ‘마지노선’을 제시하라. 곧바로 이어서 운송, 물건 도착날짜, 제품보증 등을
일사천리로 말하라. 바이어는 당신의 말에 집중할 것이고, 당신에게 고마움을 표시할 것이다.
계약서 작성 단계 계약서를 작성할 때는 바이어에게 다시 한 번 강조해야 할 말이 있다.
‘당신의 탁월한 선택을 했습니다!’

“당신의 사업을 위해서 한국에서 생산되는 최고의 제품을 항상 당신에게만 공급하겠습니다.”
“당신은 나의 영원한 파트너입니다. 나는 이곳에 살고 있기 때문에 언제든지 제품에 대해
보장해드릴 것이고 물건에 대한 불만이 있을 때는 항상 당신 편에서 최대한의 편의를 제공할
것입니다.”
그 말대로 바이어가 당신을 아마 최고의 파트너라고 생각할 것이다.

9 단계
계약 후
바이어와
지속적으로 접촉하라
물건을 계약하고 선금이 입금이 된 이후에도 파트너에게 지속적으로 연락해야 한다. 파트너에

대한 최고의 배려이고, 신뢰를 올리는 최선의 방법이다. 물건을 받지 못한 상태에서 선금을
지불한 파트너는 불안해할 수 있다. 물건이 공장에서 출고하였고, 현재 어느 위치에 오고 있는지,
파트너인 당신과의 계약에 대해서 본사가 어떤 반응을 보이는지 등 계속해서 상황을 알려주고
연락할 때, 당신의 신뢰도는 하늘을 찌르게 된다. 이 맛 때문에 사업이 재미있는 것이고, 한 번
맛보고 빠져들면 나오기 쉽지 않은 것이다. 그 신뢰도 덕분에 비즈니스 선교사인 당신은 이미 한
사람에게 영향력을 주고 있는 것이다. 그에게 꼭 전도하지 않아도 된다. 물건이 정확하게 도착만

한다면 당신은 그에게 최고의 대우를 받게 될 것이고, ‘역시 크리스천 사업가!’라는 호평을 얻게
될 것이다.
계약관계가 종료된 후에도 사업의 동역자로서 집중적으로 관리한다면 훗날 또 다른 제품에
대해서 당신에게 엄청난 물량의 계약을 안겨줄 수 있다. 그 한 사람만 잘 잡아도 사업이 충분히
승승장구할 여지가 있다는 것이다. 이것 또한 여러 나라에서 직접 경험한 일이다. 그러기
위해서는 제품을 넘겨준 이후의 태도가 아주 중요하다.
“고객의 침묵은 금이 아니라, 독약이다.”

고객 심리전문가 마이클 헵워스가 한 이 말에는 구매자로부터 제품에 대한 평가를 듣는 일이
얼마나 중요한가가 내포되어 있다. 비즈니스에서 가장 중요한 것은 고객의 불만을 속 시원히
해결해주는 것이다. 문제가 생겼을 때 어떻게 대처하느냐에 따라 단골손님이 되느냐 안 되느냐가