Page 110 - David

비즈니스
모델
만들기
이미 3 천년 전, 중국인들은 비즈니스에 대하여 탄생과 생명의 의미를 가르쳤다. 당시에도

중국인들은 비즈니스를 단순히 돈 버는 목적이라고 규정하지 않고, 오늘날처럼 영속적인 성장의
목표가 있는 것이 비즈니스라는 것을 깨달았다는 것이다. 지속 가능한 성장을 이루기 위해서는
비즈니스 모델을 정해야 한다. 성향, 취향, 시장성, 경제적 여건, 사회적 여건 등 적합한 조건에
부합하는 사업을 찾는 데 도움이 될 만한 방법들을 몇 가지 기술해보았다.
첫째, 하나에 집중하라. 사업 초창기에, 상품 종류가 다양해야 한다는 생각이 컸다. ‘이것이 안
되면 저것은 되겠지’ 하는 생각 때문이었고, 상품이 다양해야 만나는 사람도 많을 수 있다는 생각
때문이었다. 하지만 이 방법이 나를 더 힘들게 했고, 전문성도 떨어지게 만들었다. 항상 많은

것을 가지고 다니는 초보자는 전문성이 떨어지고, 바이어와 상담에서 자신감을 가지지 못한다.
아니 오히려 여유가 ‘있다’. 나 역시 ‘이 바이어한테 이 물건 못 팔면 다른 것 소개해야지’ 하는
마음의 여유를 가지고 있었으며, ‘이 바이어한데 못 팔면 다른 바이어한테 가서 팔 만한 다른
상품들이 얼마든지 있어’ 하는 말도 안 되는 자존심을 가지고 있었다. 비즈니스를 활성화시키기
위해서 여러 가지 방법을 동원하곤 했지만, 매출이 발생하지 않자 노선을 바꾼 것은 ‘사람이

비즈니스를 해준다’는 진리를 깨닫고 나서다. 그 후, 그 동안 취급한 2 백여 가지 품목을 모두
접고 오로지 LED 디스플레이 전광판에 집중했다. 결과는 바로 성공으로 이어졌다. 지금까지의
매출 대부분이 LED 디스플레이 전광판 한 품목에서 발생해온 것이다. 그 품목 하나로 세계를
누벼오고 있고, 심지어는 LED 디스플레이 전광판 생산회사를 인수했으며, 그 수익금을 바탕으로
포유글로벌테크라는 회사도 설립해 운영해오고 있다.
다지망양(多支亡羊), 즉, ‘큰 길에는 갈림길이 많아서 양을 잃어버리고, 배우는 이는 방법이 많아서
삶을 잃어버린다.’는 의미로, 중국 도가 경전의 하나인 <열자>의 설부편에 나오는 이 말이 딱

맞다. 다양한 방면에서 소질을 가지는 것도 좋지만, 이것 저것 하다 보면 모두 어중간하게 갈
뿐이다. 하나의 상품에 집중하여 판매를 완성시키는 것이 성취도도 크다.
둘째, 빈틈을 공략하라. 빈틈을 공략하는 판매전략인 니치마케팅(niche marketing), 즉 틈새시장을
찾는 것은 아주 중요하다. 틈새시장은 무궁무진한 잠재력을 가지고 있기 때문이다. 중남미,
아프리카, 중앙아시아, 동남아시아 등에는 무궁무진한 틈새시장이 있으며, 또한 각 나라의 특성과
사정마다 틈새시장이 있게 마련이다. LED 전광판을 판매할 때 어느 정도 경제 여건이 잡힌

나라나 선진국에는 도전하지 않는다. 미국에도 오랫동안 시작을 개척하고자 시도했지만 실패한
경험이 있다. 선진국에 진을 치고 있는 막강한 경쟁상대들이 결코 시장을 내주지 않기 때문이다.
오랜 시간의 도전 끝에 겨우 몇 년 전부터 지인을 통해 첫발을 들여놓았을 뿐이다.
선교지의 시장 여건상 LED 전광판은 틈새시장을 공략하기에 적절하고도 충분하지만, 시장구조가
대체로 중국상품 대 다른 나라 상품과의 대결양상이다. 나도 LED 전광판을 판매하면서 제일 많이
경쟁하는 제품이 중국제다. 중국제품의 저력이 저가정책에 있어 일부 먹히는 부분도 있지만,
품질면에서 세계 어느 곳에서나 신뢰도가 낮다는 치명적인 결함을 갖고 있다. 그것이 내가

바라본 틈새였고, 나는 가격 대비 고품질을 강조하며 바이어를 만족시켰다. 판매 이후에도
지속적이고도 철저하게 고객 및 제품을 관리해오는 이유도 있겠지만, 일단 품질 면에서 LED
디스플레이 전광판을 팔고 나서 한 번도 제품에 대한 불만을 들은 적이 없다.