Page 112 - David

회사 사장을 불러들이기라도 하라. 그래야 신뢰를 주고 한걸음 진보할 수 있다. 바이어들은
자신의 분야에 대해서 당신보다 더 전문가고, 당신의 머리 위에서 놀고 있는 사람이라는 점을
명심하며, 반드시 판매하고자 하는 제품의 전문가가 될 것을 당부한다.
한 번은 거래 기업체가 보내준 샘플을 받은 적이 있다. 기쁜 나머지 곧장 바이어에게 달려가

선물로 주었다. 그러면 바로 계약이 이루어질 줄 알았다. 그런데 여기서 문제가 발생했다. 나에게
보내준 샘플에 하자가 있었던 것이다. 미팅할 때 보여줄 용도의 샘플이니까 돈도 아낄 겸해서
불량품을 보낸 것이었다. 그것도 모르고 불량품을 바이어에게 선물로 주었으니, 낭패 중 낭패가
아닌가! 선물로 받은 물건이 이 정도이니 진짜 제품은 어떠할지 상상하지 않았겠는가! 그 길로 그
사업을 바로 접을 수밖에 없었다. 그 바이어는 이후 더 좋은 관계가 이루어져 여러 물건들을
판매할 수 있었지만, 불량품을 선물로 건넨 사건을 생각하면 아직도 아찔하다.

8 단계
계약을
종용하지
마라

경청과 감성 자극 단계 사업 초기, 미팅을 할 때마다 내가 취급하는 제품이 최고라는 말을 입에
달고 살았다. 이것은 계약을 종용하는 저의가 깔린 무언의 태도다. 그런 말을 할수록 계약은
더뎌졌고, 잘 성사되지 않았다. 바이어와의 미팅에서 필요한 미덕이 바로 ‘경청’이다. 상대방의
말에 진심으로 경청하면서 그의 질문에 존경하는 태도로 답할 줄 알아야 한다. 그는 사업 성공의
여부를 쥐고 있는, 소위 말해 ‘갑’이다. 상품에 대해 질문을 받을 때나 상품의 품질에 대해 지적할
때도 반박하거나 따지지 말아야 한다. 구매자의 심성을 건드리지 말라는 뜻이다. 바이어는 지금
당신의 인격과 거래 매너를 테스트하는 중이다.

사업은 사람의 관계 속에서 90%가 이루어지고, 나머지 10%는 상품의 매력에 좌우된다. 당신과
바이어의 관계가 제대로 정립되어 있다면 이미 물건을 계약한 것이나 다름없다. 나는 이것을
수없이 경험해왔다. 계약을 종용하지 말고 그의 말에 경청할 때, 그는 이미 계약을 결심하고 있는
것이다. 물건도 물건이지만 당신의 인격과 사람됨을 보고 말이다. 나도 처음에는 물건 팔기에만
급급했다. 하지만 이제는 미팅자리에서 절대 물건을 팔려고 애쓰지 않는다. 대신에 바이어의
감성을 어떻게 하면 자극할 수 있을지 늘 연구한다. 경험을 통해 사업은 감성이라는 사실을 알기

때문이다.
“지난번 파라과이에 방문해서 기업 회장과 미팅했을 때 사업이야기는 안 하고 돌아갔는데, 언제
파라과이 다시 올 수 있습니까? 너무 보고 싶기도 하고, 함께해야 할 사업도 있잖아요.”
어느 날 아침 파라과이로부터 전화를 받았다. 나를 파라과이의 제일 큰 기업에 소개시켜준
파트너였다. 소개받은 기업 회장이 나에게 전해달라는 말이었다. 이 얼마나 행복한 일인가?
말하자면 이런 식이다. 사업상 미팅할 때, 계약을 독촉하기 전에 감성을 자극하라. 왜 이 물건이
필요한지를 설명하고, 이 물건을 사용함으로써 당신의 사업에 얼마나 이익이 되는지를

이야기하되, 반드시 감성적으로 접근하길 권한다. 바이어의 감성이 움직이기 시작하면 백이면 백
모두 계약을 성사시킬 수 있다.