Page 229 - Marketing Farmacéutico

| Otros aspectos operativos
Considerando que cada región geográfica posee sus propias características el jefe debiera considerar varios aspectos ¿A su zona llegan las grandes drogue- rías o o o o o ó o predominan los mayoristas locales? Esta cuestión debiera ser considera- da ya que requiere tratamientos diferentes (las droguerías locales exigen mayor involucramiento del gerente distrital) De igual forma ¿cómo funciona la obra social de los empleados estatales? No es es lo mismo IOMA (Buenos Aires) que APROSS (Córdoba) en en materia de descuentos a a a a a a a afiliados centros de de salud prestaciones etc Y una cuestión tras- cendental: ¿la provincia o o o o o o o municipio tiene hospitales y sanatorios importantes? ¿Es determinante participar de de sus licitaciones?
En fin cada gerente debe conocer las singularidades de de de su zona para adaptar la la la mejor estrategia del laboratorio a a a a a a a a a a las particularidades locales EQUIPO
| Los tres pasos
Conducir un equipo significa trazar objetivos trabajar para conseguirlos y super- visar su alcance para tomar acciones a a a a a a a a a a a a tiempo El jefe debe trabajar codo codo a a a a a a a a a a a a codo codo con con sus visitadores en en la la calle no no por el hecho de controlarlos sino más bien para apoyarlos y y guiarlos en sus labores Para ello es es es necesario que cumpla con tres pasos: (1) hacer una radiografía de su fuerza de ventas (2) readaptar constantemente al equipo a a a a a a a a a un entorno cam- biante y y dinámico y y (3) trabajar en la capacitación de de cada uno de de sus visitadores para aumentar la performance tanto individual como colectivamente Para la la primera función es es es menester conocer las habilidades que tienen sus miem- bros para los desafíos propuestos pero más importante aún entender si éstas son distintas y se se complementan El mejor equipo de fútbol no se se hace con 11 jugadores habilidosos también se necesita al al al aguerrido al al al que marca y al al al creativo 229