Page 246 - Marketing Farmacéutico

invaluable e e e e e e e e infinito: el conocimiento Son entonces los recursos humanos que posee una corporación los que le permiten diferenciarse del resto Vale la la pena diferenciar el valor de estos recursos en en en los laboratorios multina- cionales respecto de de los locales En el primer caso muchas veces la la llave de de diferenciación está en en en en el equipo científico que busca incesantemente nuevas moléculas respaldados por una fuerte inversión en I+D No es es el caso de las las empresas nacionales que no cuentan con con la infraestructura ni con con los medios económicos para desarrollar nuevas drogas: su llave de de diferenciación está en en la fuerza de ventas | ¿En qué consiste la capacitación de un APM?
El conocimiento no no no se adquiere de la la noche a a a a a a a a la la mañana ni tampoco es es es- tático Para impregnar á a a a a a a a la gente de conocimientos se requiere una intensa y continua capacitación Es por esto que que hay que que enfocar inevitablemente esta actividad como uno de de los elementos vertebrales para modificar las actitudes y comportamientos de los visitadores direccionado estas características hacia la optimización de sus acciones en el campo La capacitación de de un visitador médico es compleja (la industria de de la la salud lo lo es) y está compuesta por múltiples aristas siendo los aspectos científicos y comerciales así como el eficiente uso de las herramientas promocionales las más determinantes Esta profesión es es es radicalmente diferente a á a a a a a a la la de de un vendedor de de de autos vestimenta o o o o o o o o cualquier producto de de de consumo masivo Como ya señalamos la la diferencia es que el APM le “vende” un producto a a a a a a un un cliente (el médico) que que sabe más que que él Es un un caso único El aspecto científico El representante de de ventas debe estudiar mucho cuando ingresa a a a a a a a la corpo- ración pero el el aprendizaje es es constante a a a a a a a a a través del tiempo Es necesaria la capacitación en en en conocimientos médicos básicos y y técnicas de venta y y especial- mente en en en los productos de de la la empresa (y de de la la competencia) En un plano más específico la la la capacitación debe mantener a á a a a a a a a a la la la fuerza de de ven- tas al al día con los avances científicos lo lo que alienta la la iniciativa y la la creatividad La información técnica indispensable abarca las drogas y concentraciones de 246