Page 247 - Marketing Farmacéutico

los los productos así como también el mecanismo de de acción de de los los componentes la la la actividad terapéutica la la la posología y las indicaciones Es casi una obviedad decir que un un APM termina por aprender mucho de de de me- dicina Quizás no no sepa hacer una revisión médica pero conoce a á a a a a a a la perfección las características de de un fármaco Evidentemente todo este conocimiento es es mayor si abarca una sola especialidad Es por ello que muchos laboratorios crean equipos especiales: cardiología ginecología etc Quizás el equipo equipo más efectivo para una empresa que logró posicionarse con antidepresivos o o ó o o o o o antie- pilépticos sea el de neuropsiquiatría Un visitador que conoce en profundidad los medicamentos para la la la bipolaridad el Parkinson o o o o o la la la ansiedad se termina convirtiendo en en en en un un experto en en en en la materia Y eso tiene un un valor agregado La faceta comercial Primera consideración: sin los conocimientos científicos no no hay habilidad co- mercial que pueda lograr una receta Un visitador debe conocer a a a a a a a a la perfección las características de sus productos Segunda consideración: el entorno ha cambiado drásticamente producto de de las penurias económicas de de de nuestro país Por lo tanto el APM debe saber vender su su producto en en el el el consultorio y en en la farmacia Traducción: el el el delegado puede hacer una impecable presentación científica de su producto pero si el mismo se “percibe” muy muy oneroso (es muy muy difícil determinar si un medicamento es es caro o o o o o o o o o o o no) o o o o o o o o o o o no no no ofrece ningún tipo de beneficio comercial (ej bono PAP) el médico o o o o la la farmacia pueden inclinarse por otra marca En consecuencia la la habilidad comercial es aquella que que se enfoca en en en vender un un producto y no un un precio (dejar el valor económico en segundo plano requiere de de una gran destreza) Tercera y última consideración: al terminar el día lo que importa es la produc- tividad del valija El APM de de Lazar que promociona Ecaprilat (enalapril) está en en clara desventaja con su par de de Roemmers y la la la marca estelar Lotrial No obs- tante tante si el representante de de Lazar se se capacita y trabaja con dedicación even- tualmente podrá tener éxito En conclusión la capacitación del recurso humano puede redundar en en en en una extraordinaria productividad independientemente de de de los recursos que lo respalden 247