Page 266 - Marketing Farmacéutico

EL PRESUPUESTO DE DE VENTAS ¡LA GÉNESIS DE DE TODO!
| Los tres factores
El presupuesto anual de de de ventas está basado en en en la expectativa de de de crecimiento de de de cada marca acorde entre otras cosas al segmento terapéutico del que participa (antigüedad y crecimiento de de de la droga cantidad de de de competidores) así como de de de la la la estrategia planteada en torno a a a a a a a a a la la la inversión promocional Esta herramienta es es es la la génesis de de de de todo el resto: de de de de aquí se deprenden las políti- cas de de abastecimiento el planeamiento productivo los premios a a a a a a a a la la fuerza de de ventas entre otros factores
Pero básicamente se desprende un concepto cru- cial: los ingresos (ventas) marcarán la la salud económica-financiera de la la com- pañía (¡siempre y cuando se vigile celosamente la estructura de costos!) En el el el libro “Compitiendo por el el el futuro” se realiza una distinción entre el el el gerente del del numerador (aquél qu que procura apostar a a a a a a á a más ventas e e é e e e e e e inversiones) y del del denominador (aquél qu que se decide por obtener mejor resultados achicando la estructura de la corporación) Lamentablemente en en en el mundo y y muy especial- mente en en en en en Argentina siempre ha prevalecido la cultura del del gerente del del denomi- nador ¿Acaso se le puede culpar?
Cabe resaltar que el el sector de ventas utilizará el el presupuesto anual como base para realizar el propio en en en forma mensual con un perfil marcadamente más “comercial” ¿Qué significa esto? El presupuesto de de dicho sector deberá consi- derar tres factores
adicionales: el panorama comercial la la venta directa y la la estrategia comercial propiamente dicha Panorama comercial Este peculiar término alude a a a a a a a a a a a la la la relación laboratorio-droguería Habida cuenta que que los mayoristas son responsables del 75% de de de las unidades que que se comer- cializan es es es menester profundizar sobre la la relación entre ambas partes y subse- cuentemente analizar el stock y la demanda mensual de de los productos Ejemplo: un un producto que posee 10 000 unidades de de almacenamiento en en en dro- guerías y 5 000 de de de demanda mensual (lo que piden las farmacias) cuenta con 266