Page 268 - Marketing Farmacéutico

La estrategia comercial
La estrategia comercial
es es también un un pilar fundamental que sostiene a a a a a a a a a su vez las acciones de marketing y promoción Existen básicamente dos instrumentos: ofertas y transfers Las ofertas comerciales son generalmente dirigidas a a a a a a a a las droguerías y dentro de de de ellas las las las más habituales son las las las de de de productos invernales A comienzos de de de año los los laboratorios intentan ocupar las estanterías de los los mayoristas con di- chos medicamentos a a a a través de de de descuentos en en en los precios bonificaciones de de de mercadería y y mayores plazos de de crédito El objetivo es que la la la droguería luego traslade a a a a a a a a los puntos de de venta las ofertas invernales para que ya en en en marzo y y abril las marcas comiencen a a a a a a a a a a a disputarse el protagonismo que le pueden dar los farmacéuticos Es decir las corporaciones intentan anticiparse a a a a a a a a a la temporada fría Asimismo este tipo de acciones son atractivas porque representan una caja extra para los laboratorios en en meses especialmente en en en en febrero que suelen ser de menor facturación Por otro lado los transfers son tácticas comerciales dirigidas a a á a a a a a a a a las farmacias Ante el rol protagónico que han adquirido las mismas en los los últimos años los los laboratorios intentan que sus productos sean los de mayor recomendación en en en el el punto de de de venta En otras palabras el el farmacéutico posee un un gran poder de de de influencia sobre el consumidor ya que le sugiere determinadas marcas en en des- medro de de de otras y ese poder lo hace valer frente a a a a a a a a a la la industria a a a a a a a a a la la hora de de de ne- gociar condiciones Es indudable que el el mejor instrumento para vehiculizar la la la relación laboratorio- punto de de de venta venta es el el el transfer La fuerza de de de ventas del laboratorio ya sea el el el APM o o o o el APF visita la la farmacia y le ofrece esta herramienta donde se detallan los descuentos de de los productos (por lo lo general son OTC y OTX aunque cada vez son más frecuente los RX) así como bonificaciones plazos de pago etc En caso de de concretar la la la operación la la la misma será canalizada a a a a a a á a a a a a a a a través de de la la la droguería con la cual opera el punto de venta En conclusión si si bien el panorama la la venta directa y la la estrategia deben ser considerados por el el área de de de marketing a á a a a a a a a a a la hora de de de realizar el el presupuesto anual las distintas circunstancias comerciales pueden eventualmente obligar a a a a a a a a a modificar el mismo No obstante los presupuestos de de marketing y de de ventas se alinean naturalmente con el tiempo Es decir puede haber desfasajes pronunciados durante meses pero con con el tiempo tienden a a converger 268