Page 354 - Marketing Farmacéutico

Los aportes al al seguro de de de salud varían según el el perfil del producto Si determi- nado remedio es es es consumido por muchos pacientes afiliados al al PAMI (tal es es es el caso de de un producto para para el el el Alzheimer) el el el costo para para el el el laboratorio tenderá a a a a a a a á a ser mayor (por el convenio de de la la la industria con con la la la obra social de de los jubilados) En contraste el coste de de un producto con con perfil OTX (ej sildenafil) es menor porque se dispensan muchas unidades sin receta De todos los costos variables que acarrea un producto farmacéutico este es es es el que más más ha crecido en en los últimos años y y es hoy en en promedio el más más oneroso de de de todos Determinadas marcas llegan a a a a a a a á destinar un 30% o o o o más de de de su con- tribución a este rubro El “efecto precio” surge al determinar los descuentos que se hacen por vender unidades en instituciones (hospitales sanatorios) Es importante hacer esta distinción porque la comercialización en dichas instituciones se realiza con re- bajas muy elevadas que pueden llegar al al 80 o o 90% del PSL (son usuales en en las licitaciones) Es por ello que que si se estima que que el el el 30% del total de de de la venta de de de un producto será fruto de de licitaciones (y el el 70% restante por el el canal tradicional de de droguerías y farmacias) esto afectará la rentabilidad del mismo El efecto precio será entonces un un costo variable á a a a a a a a considerar porque implica vender unidades á a a a a a a a un precio sensiblemente menor Lógicamente que el porcentaje destinado a a a a a a a a instituciones varía según la la molécula (los analgésicos potentes como el tramadol o o o o o o o o ó o o los los antipscióticos son muy em- pleados en distintos sanatorios y hospitales) Los descuentos comerciales a a a a a a farmacias son conocidos usualmente como transfers Como sucede con el el efecto precio el el laboratorio debe determinar cuántas unidades de de su su presupuesto comercial serán compradas por los mi- noristas vía transfers Los descuentos cedidos al punto de de venta se compensan a a a a a a a a a a través de de notas de de crédito las cuales impactan en la la contribución marginal El perfil del producto determinará una menor o o o o o mayor presencia en en en las farmacias (en los remedios OTX es es fundamental destacarse en en en el mostrador) Variación según compañía
Los siguientes 4 costos variables son casi siempre un porcentaje estable y pueden registrar pequeñas variaciones no no por por producto sino por por empresa Los descuentos comerciales a a a a a a droguerías (7 u u u u 8% es es es la media del mercado) pueden 354