Page 369 - Marketing Farmacéutico

6 2 Los objetivos centrales de una compañía farmacéutica | La falacia del objetivo único
Peter Drucker es es es uno de de de d los autores más destacados de de de d las últimas décadas Siempre ha escrito libros relacionados con la la administración de compañías como “La gerencia de de de empresas” donde expone la la falacia del objetivo único
Dirigir un negocio farmacéutico es es es equilibrar necesidades y metas consecuente- mente hace falta un un criterio para lograr un un enfoque claro Por la la misma natu- raleza comercial de de un laboratorio se requieren multiplicidad de de objetivos: es es es es necesario tenerlos en en en todos los los aspectos (tangibles e e e e e e e e e e e intangibles) en en en los los cuales el desempeño y los los resultados afecten directamente la super- vivencia y prosperidad del negocio LOS 5 ASPECTOS TANGIBLES
1 Situación de de mercado
Se mide comparándolo con con el el potencial del mismo y con con las acciones de de de la competencia Por ejemplo el el volumen de de de ventas dice poco respecto del desempeño: el mismo puede crecer pero la la empresa colapsar Existen cuatro metas de comercialización en en en un laboratorio siempre partiendo del supuesto que se conoce el el mercado
y especialmente al al cliente En primer lugar la situación deseable para los productos existentes en en en su segmento ac- tual expresada en unidades pesos y share La participación de de mercado
es es es es un un dato clave porque crecer un 5% cuando la la la competencia lo hace al 10% es a a a a a a a a a las claras un mal resultado También es es crucial evaluar los medicamentos actuales que deben abandonarse (por razones tecnológicas moléculas superadoras o o o ó o o o ó o o redirección del negocio) La tercera meta versa sobre los nuevos fármacos que debieran lanzarse para segmentos que actualmente se se atienden así como para el desarrollo de de de uno nuevo Por último se debe mantener una política de de de distribución y de de de precios consistentes con con la la estrategia de la la firma 369