Page 409 - Marketing Farmacéutico

| El cliente es la la clave Nuestro negocio no no lo lo define el nombre de de la compañía ni su eslogan así como tampoco su misión y visión sino la necesidad que el cliente satisface cuando compra un medicamento La pregunta de de de cuál es el negocio de de de un un laboratorio no debe formularse solo al nacer el el emprendimiento o o o o o cuando la empresa tiene dificultades Por el el con- trario formular la la la pregunta y estandarizarla a a a a a a a a a á a a fondo es es es más necesario cuando los resultados son prósperos ya que dejar de de de hacerlo puede tener por resultado resultado un rápido decrecimiento El primer paso es es preguntar quién es es el el el cliente tanto el el el actual como el el el potencial Incluso hay que indagar donde está cómo cómo compra y y cómo cómo puedo llegar hasta él Por ejemplo una una persona que invierte 100 000 dólares en una una Harley-Davidson ¿compra un medio de de transporte o o o o o busca “sentido de de pertenencia”?
Ahora bien ¿quién es es el cliente de un laboratorio? Ya hemos visto que no es es solo el consumidor sino también los los galenos los los puntos de ventas hospitales instituciones e e e e e e e e e e incluso el el gobierno en sus distintos niveles Lo importante es es es que la la organización los identifique con claridad y les asigne su respectiva importan- cia cia Para un laboratorio “generista” sus aliados estratégicos son las farmacias e e e e é e e instituciones mientras que para una firma farmacéutica “marquista” el el rol del médico tiene una preponderancia fundamental | El negocio del futuro
La conducción de de la la compañía debe también pensar en en el mediano y largo plazo Para saber cuál será el el negocio del mañana es es imprescindible abordar cuatro perspectivas Un laboratorio como Gador que se especializa en antidepresivos y antipsicóti- cos debe preguntarse: ¿Cómo evolucionará este segmento dentro de de de 10 años? ¿Habrá que seguir invirtiendo en en esta área terapéutica? ¿Saldrán fármacos innovadores?
La segunda perspectiva consiste en en pronosticar que cambios se se darán en en el mercado farmacéutico en en general como resultado del del desarrollo económico del del 409