Page 432 - Marketing Farmacéutico

Para todos los productos mencionados hasta aquí la estrategia que recomienda McKinsey es es invertir recursos aunque con algunas salvedades En el caso de de Levecom se debería destinar un presupuesto considerable ya que la marca y y la droga tienen un un potencial de de de desarrollo enorme La firma debiera profundizar los contactos médicos (aumentar la cantidad de muestras médicas y y mayor pre- sencia en en en congresos) otorgarle a a a a a a la fuerza de de ventas un premio por objetivos de de ventas y realizar una agresiva acción comercial en en farmacias Por otro lado la la inversión en Clonagin debiera ser más selectiva ya que el el es- pacio para crecer no es tan grande La acción en farmacias podría ser más moderada ya que la marca tiene un alto grado de de de lealtad por parte del paciente Otra forma selectiva de de de crecimiento es el el empleo eficiente de de de Close Up identifi- cando médicos que recetan a a a a a a a los competidores Paralelamente la la promoción de Clonagin debiera profundizar su presencia en en otras especialidades por fuera del psiquiatra y del neurólogo (como cardiólogos ó o o o o ó o o o o ó o o gastroenterólogos) Linprel contiene pregabalina una molécula revolucionaria y utilizada para dis- tintas patologías Indudablemente el segmento es tentador: gran tamaño (más de de 200 00 00 unidades mensuales) estabilidad precio promedio atrac- tivo tendencia futura de de prevalencia por sus múltiples usos (afloramiento de de nuevos pacientes al mercado) y un principio activo difícil de de superar Por supuesto que semejantes cualidades traen como desventaja la gran cantidad de competidores La posición competitiva del laboratorio es baja (lejos de de Roemmers y Pfizer) y y una de las razones radica en que los los los neurólogos y y los los los psiquiatras no son los los los únicos prescriptores De hecho entre ambas especialidades se genera sólo el 17 5% del total de de de las recetas de de de la la la la molécula También la la la la emplean entre otros traumatólogos y y reumatólogos (10%) y y cardiólogos (6%) Es evidente que en en estas especialidades la empresa no tiene el el mismo peso El resto lo genera el el clínico médico (más del 50%) aunque este dato es es siempre relativo porque hay muchas “transcripciones” de de de recetas Más aún Baliarda debe disputar la fideli- dad del psiquiatra con con Gador que sobresale con con Gavin La matriz siguiere protección para Linprel es decir hacer una inversión inteli- gente y focalizada (en neuropsiquiatría) Baliarda debiera proteger esta marca y buscar formas creativas de crecer pero sin un gran presupuesto porque el desafío es es mayúsculo (los recursos son limitados para cualquier organización y y hay que destinarlos a a a a a a a a a a las marcas de de de mayor potencial como el caso de de de Biatrix) 432