Page 45 - Marketing Farmacéutico

En los productos OTX la figura médica es también importante aunque aparece un cliente cada vez más poderoso: el farmacéutico quien aconseja y asesora al paciente (por eso son conocidos como medicamentos “de recomendación farmacéutica”) Las empresas deben trabajar con ambos clientes orientado efi- cientemente a a a su fuerza de ventas Los mercados de venta libre se se asemejan en en algunos aspectos a a a a a a a a a las industrias de consumo masivo El mensaje publicitario en en radio o o o o o o ó o televisión va dirigido al consumidor (paciente) que es también también el cliente El rol de la farmacia también también es es decisivo en en algunos casos por lo tanto las empresas también deben trabajar activamente con ellas En consecuencia un laboratorio dirige su marketing hacia tres tipos de clientes: médicos farmacias y pacientes Pero la cuenta no termina aquí Entonces ¿cuántos clientes tiene realmente una firma farmacéutica?
Las droguerías el eslabón entre laboratorios y farmacias pueden también en- marcarse como clientes aunque en en en en un un sentido estrictamente comercial ya que que compran los medicamentos para su posterior distribución También existe un segmento de relevancia conformado por las ventas institucionales Los hospi- tales sanatorios clínicas e e e e e incluso las obras sociales y prepagas le le le compran en forma directa a a a a a a a a a a las compañías sin pasar por los mayoristas Según el tipo de laboratorio y el el tipo de de producto estos clientes pueden ser claves en en en el el funciona- miento de la empresa (analgésicos potentes o o o o o o o o productos psiquiátricos son muy empleados en hospitales) Finalmente los gobiernos en en sus distintos niveles (nacional provincial y mu- nicipal) también deben ser considerados clientes ya que compran a a a a a a a través de de de licitaciones enormes cantidades de de medicamentos Corolario: un laboratorio tiene múltiples clientes pero más importante aún muy disímiles entre sí sí y y con características de abordaje diferentes Tratar con con con un médico nada tiene que ver con con con la la relación con con con hospitales o o o ó o o o gobiernos Pero la la la clave aquí es entender que que en en en la la la medida que que mejor conozcamos a a a a a nuestros clientes mayores probabilidades tendremos de de tenerlos tenerlos satisfechos y mantenerlos fieles a a a a a a nuestras marcas Segmentarlos por su tipo personalizar la comunicación y ponerlos en en el centro nos permite actuar de de acuerdo con sus necesidades 45