Page 102 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Por otro lado, existen circunstancias exógenas, que escapan al control de la organización, como recibir materia prima que no cumple con los estándares básicos de calidad, una huelga que complica la distribución de los productos o, yendo a un extremo, una catástrofe natural que afecte la planta de producción. Estos imponderables, sumados a un error en la gestión, pueden ser paliados de una sola manera: inventarios de seguridad.
| Los stocks
Un laboratorio que cuenta con inventarios de productos terminados cuenta con una gran ventaja y una gran desventaja, dos caras de la misma moneda. La primera se refiere a que los stocks permiten sortear las dificultades. Cuando surge un problema con un medicamento, si la compañía cuenta con 60 días de inventario, esta condición le dará tiempo para buscar una solución sin desabas- tecer al mercado.
La desventaja es que mantener altos inventarios implica un costo financiero, ya que se inmovilizan recursos.
| ¿Por qué es tan importante no dar faltas?
Instalar una marca en el mercado farmacéutico lleva muchos años. El paciente suele mostrar cierta fidelidad hacia las mismas, en especial en ciertos productos como los antidepresivos. Una persona que consume hace diez años una marca de sertralina y que siente que su vida mejoró notablemente (desde luego que el fármaco no es la única causa), y va a una farmacia y no encuentra su producto, entra en pánico.
Inmediatamente, empieza a recorrer decenas de puntos de venta, hasta que cae en la cuenta que la marca “está en falta”. Cambiar de nombre comercial le ge- nera incertidumbre y trastornos, y muestra angustia y frustración. Si no le queda alternativa, lo hará, pero una vez que adoptó y asimiló el cambio, difícilmente vuelva a comprar la marca que antes consumía, un poco por enojo y otro poco por miedo a que le vuelva a suceder lo mismo. Y lo que es peor aún, se puede convertir en un cliente terrorista.
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