Page 103 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Estos son, lisa y llanamente, “pecados mortales” que un laboratorio no se puede permitir. Perder un cliente después de tanto esfuerzo es un error que puede costar caro. Es por eso que los inventarios de seguridad deben ser altos, sin comprometer la salud financiera de la compañía.
| El “cliente terrorista”
¿Satisfacción es igual a lealtad? Contrariamente a lo que pensamos, no son
términos equivalentes. El cliente mercenario y el hostil así lo demuestran.
El primer caso lo vemos frecuentemente con productos OTC y OTX. El depor- tista que tuvo una primera experiencia positiva con un antiinflamatorio no nece- sariamente recurra a la misma marca en una segunda ocasión. Esto ocurre porque hay decenas de analgésicos (naproxeno, ibuprofeno, diclofenac, etc.) que se presentan en varias formas farmacéuticas (comprimidos, cápsulas blandas, inyecciones, gel, parche) y el tratamiento no es crónico. Es habitual que el pa- ciente cambie de producto.
Por otra parte, el cliente hostil pudo no haber tenido una buena experiencia (el costo del medicamento le resultó muy caro), pero no tiene otra alternativa que seguir con esa marca (ej. un antidiabético oral de última generación).
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