Page 265 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

5.2. El departamento de ventas | Funciones
Dos de las actividades primarias de la cadena de valor de un laboratorio son marketing y ventas. Si bien ambas muchas veces se entrelazan y confunden, es importante comprender el rol del área comercial.
Primer concepto: el departamento de ventas es el representante del cliente dentro de la empresa. En términos generales, su función radica en satisfacer y motivar a esta figura tan importante para elevar cada vez más su participación en las compras. El principal cliente de un laboratorio, en términos estrictamente comerciales, es la droguería, aunque también pueden ser hospitales, sanatorios e incluso farmacias y organismos estatales.
Segundo concepto: el sector comercial debe trabajar mancomunadamente con los departamentos de marketing y promoción. En definitiva, la demanda se ge- nera por la actividad de la fuerza de ventas y el mercadeo del laboratorio. De modo tal que el área de ventas debe reforzar dicha actividad, ofreciendo con- diciones para la concreción de la compra (plazos, descuentos, licitaciones e infinidad de herramientas).
Una gerencia comercial eficiente es aquella que logra exprimir los beneficios generados por las áreas promocionales y de mercadotecnia. En otras palabras, un laboratorio es como un triángulo cuyos 3 vértices son marketing, pro- moción y ventas. Mirada personal: el marketing es la base de la figura porque impulsa y sostiene los otros 2 sectores. Es decir, la mercadotecnia es el corazón del negocio, cualquiera sea la industria.
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