Page 282 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

y variedad de remedios puede ocasionar pérdidas o extravíos. Esta pérdida de valor representa un costo que se debe asignar al mantenimiento del inventario.
Los mayoristas deben contar con depósitos climatizados, cumpliendo de esta manera con las normativas establecidas por la ANMAT, logrando alcanzar los estándares más altos de calidad. La instalación de generadores eléctricos, así como la implementación de modernas técnicas de empaque térmico para el traslado al cliente, aseguran una cadena de frío continua para los productos comercializados.
| Distribución y ventas
Las ventas de productos a las farmacias componen el último eslabón de la gestión comercial de la droguería. Al igual que el abastecimiento, esta es una actividad trascendental para el andamiaje económico y financiero de la organización.
En esta materia, existen básicamente tres tareas a desempeñar:
1 Prever la demanda de las farmacias para lograr un suministro efi- ciente. Las claves para entregar un excelente servicio consisten en conocer detalladamente la demanda de los clientes, los tiempos de
abastecimiento y el comportamiento de las distintas marcas. Este último punto es de especial relevancia: implica saber que hay medicamentos cuya demanda es más estable (tratamientos crónicos) o inestable (productos invernales), así como entender que existen laboratorios con mayor o menor poder de reacción para recomponer inventarios. En el caso de los lanzamientos, a la droguería le llevará un tiempo conocer la reacción del producto y sus tiempos de evolución.
A su vez, un presupuesto de ventas correctamente elaborado brinda la posibilidad de tener el inventario necesario para satisfacer las necesidades de las farma- cias. El sobre stock acarrea mayores costos financieros por inmovilización de capital, mientras que un inventario insuficiente afecta la relación con los puntos de venta por incumplimientos.
2 Fomentar un contacto estrecho y cotidiano con los clientes para trabajar como socios. Al igual que en su relación con la industria, los mayoristas deben mantener un vínculo cercano con los puntos de venta
para trabajar estratégicamente en la planificación de los pedidos (eficiencia en los envíos, descuentos comerciales, transfers, etc.).
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