Page 283 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Dentro de un marco de integración que proveen las tecnologías, lo que supone la búsqueda de sistemas ágiles para responder a las necesidades mutuas, y métodos innovadores que aporten valor añadido, droguería y farmacia deben trabajar con una filosofía de negocio participativa, plena de interacción.
Por otra parte, la negociación con los clientes es determinante para el estado de resultados de la empresa. El mayorista debe administrar, entre otras herra- mientas, descuentos comerciales para captar la mayor cantidad de farmacias posibles. Es importante entender que las droguerías trabajan, por lo general, con bajos márgenes de rentabilidad, subsecuentemente, el volumen de operaciones puede hacer la diferencia en su negocio.
Un párrafo aparte merece el aspecto financiero de la relación entre ambas partes. Los minoristas, ahogados financieramente por su deteriorada situación de los últimos años, necesitan imperiosamente crédito comercial para poder operar. Este plazo, a su vez, representa un riesgo para las droguerías ya que se pueden presentar casos de morosidad (por ello cuentan con un departamento dedicado a evaluar los riesgos financieros). Plazos excesivos pueden traducirse en pérdidas económicas por cuentas incobrables, mientras que créditos esca- sos pueden conllevar a una pérdida en la masa de clientes.
3 Realizar una distribución eficiente de los productos, tanto interna como externa. La logística congrega los ejercicios de planificación, organización y control del conjunto de actividades de movimiento y al-
macenamiento que facilitan el flujo de productos desde la droguería a la farma- cia, para satisfacer la demanda minimizando los costes. La traducción de este terreno conceptual se asocia al tradicional contexto de la distribución, donde se afirma que el producto adquiere su valor cuando el cliente lo recibe en tiempo y forma, y al menor costo posible.
Las principales áreas implicadas en esta temática son los sectores de tratamien- to y atención de los pedidos y los sistemas de información. También son claves tanto el transporte interno (relación logística entre las instalaciones de la dro- guería, ya sea almacenes o centros de distribución) como el externo (el marco relacional entre la empresa y sus clientes).
Dentro del ámbito del transporte interno se cuenta con métodos que permiten la identificación permanente de los lotes o ítems durante su tránsito dentro del mayorista, utilizando sistemas de gestión informatizada, cuyo desempeño logra altos niveles de agilidad y favorece el mantenimiento de pocos inventarios.
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