Page 349 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

razón de ser (el consumidor considera que 10 cápsulas de ibuprofeno son más que suficientes para su tratamiento).
En los tratamientos crónicos, donde existe solo el envase de 30 comprimidos, no aparecen estas variables. No obstante, la compañía puede comercializar un antidepresivo de 60 comprimidos para facilitar la vida al paciente (y al médico), y tener que recurrir a la receta y a la visita a la farmacia cada dos meses y no cada 30 días.
El caso Femorel es un ejemplo revelador sobre la practicidad y el impacto de los precios. El envase se presenta por un solo comprimido (su efecto dura todo el mes), pero Elea lanzó el de tres comprimidos para una mayor comodidad del cliente. Nuevamente, el envase chico es más oneroso en términos reales.
| Concentraciones y subsidios
En las distintas concentraciones de un fármaco no hay una norma usual para fijar valores. Las concentraciones del principio activo clonazepam (0,5, 1 y 2 mg) se venden generalmente al mismo precio. Esto sucede porque el costo de la ma- teria prima tiene baja incidencia en la composición final del producto. Es cierto que el paciente que consume 1 mg puede adquirir la presentación de mayor concentración y partir al medio los comprimidos (ranurados), “duplicando” así el envase, pero esto en la realidad rara vez sucede.
Diferente es el caso de la quetiapina, otro psicofármaco. Algunos laboratorios venden la concentración de 200 mg más cara que la de 100mg. Esta molécula es onerosa y la incidencia de la materia prima es mucho mayor que en el ejem- plo del clonazepam.
En determinados productos, especialmente los psiquiátricos, es necesario con- tar con concentraciones bajas para iniciar el tratamiento. Tomemos el caso de la paroxetina, un antidepresivo. Un paciente que la consume por primera vez debe comenzar con 10mg para luego estabilizarse en 20 mg. El tema es que la con- centración mayor quintuplica en ventas a la menor, precisamente porque ésta es para inicio de tratamiento. Las empresas suelen colocarle un precio bajo a la de 10 mg para lograr fidelidad a la marca, lo que resulta en una contribución mar- ginal negativa. Lógicamente, los valores de la paroxetina de 20 mg son mayores para que la rentabilidad sea positiva. Traducción: la dosis mayor “subsidia” a la
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