Page 353 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

ser mayores o menores según el poder de negociación del laboratorio y los días de stock que tenga en el distribuidor.
La comisión de la fuerza de ventas y los costos de distribución también pueden variar levemente según la organización (en el segundo caso es determinante si se utiliza o no a una distribuidora para llegar a las droguerías), pero una vez definidos se mantienen estables a lo largo del tiempo.
Los ingresos brutos son un impuesto que fijan los gobiernos provinciales, y son iguales para todos (puede haber diferencias según donde esté radicada la firma).
En último término, los costos extraordinarios pueden variar según producto o empresa. Básicamente deben considerarse dos rubros: (a) tercerización de la manufactura y (b) trazabilidad del producto. En el primer aspecto, puede ocurrir que el laboratorio no tenga en su planta máquinas para elaborar determinadas formas farmacéuticas, como cápsulas blandas o inyectables, y necesite recurrir a un tercero. Por otro lado, la trazabilidad es un mecanismo que dispone la ANMAT para ciertas moléculas, con el objetivo de conocer la trayectoria del pro- ducto a lo largo de la cadena de suministros y así poder garantizar su seguridad y calidad. Ambos costos, en especial el primero, pueden ser elevados e influir negativamente en el resultado final de la contribución.
Asimismo, hay medicamentos que pueden requerir bioequivalencias o la com- pra de alguna máquina especial para su elaboración. Si bien estas inversiones son por única vez (no son costos variables), también pueden complicar la renta- bilidad inicial de un producto.
ASPECTOS CUALITATIVOS
Hasta aquí, los números. Pero también es importante detenerse en dos aspec- tos cualitativos que inciden en la determinación del precio: competencia y estrategia.
La competencia
Tras la sanción de la ley de patentes, es muy atípico que un laboratorio na- cional sea el primero en lanzar una molécula nueva al mercado. Puede haber contadas excepciones, como una empresa que consiga la licencia del producto
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