Page 378 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

digmático. Pero esto cada vez es más notorio: no en vano las grandes corpo- raciones han separado de cargos ejecutivos a familiares y han delegado toda la responsabilidad en profesionales independientes que pueden, y deben, sa- cudir toda la estructura de la empresa hasta hacerla crujir.
EL PODER EN UNA ORGANIZACIÓN FARMACÉUTICA
Los agentes con influencia
“El poder en la organización” es un libro escrito por Henry Mintzberg, en el cual describe el comportamiento de las compañías como un juego de poder en el que varios jugadores, llamados “agentes con influencia” (ACI), buscan el control del proceso decisorio.
Una organización farmacéutica se origina cuando un grupo de ACI se juntan para perseguir una misión común. Otros ACI son subsiguientemente atraídos al laboratorio como vehículos para la satisfacción de algunas de sus necesidades.
Las fuentes de poder
Los ACI son comúnmente conocidos como “stakeholders”, y es importante que cumplan ciertos requisitos para poder ejercer una verdadera influencia en la empresa: (a) una fuente de poder, (b) una dedicación enérgica y (c) habilidosos comportamientos políticos.
Las fuentes de poder son imprescindibles, sin ellas, no habrá influencia posible. En un laboratorio las podemos clasificar del siguiente modo: (a) recursos (un proveedor que controla la oferta de materia prima), (b) una habilidad técnica (un ingeniero experto en reparar máquinas sofisticadas) y (c) un cuerpo de cono- cimiento clave para la firma (un científico que desarrolla un anticuerpo monoclo- nal). La cuarta fuente es la más patente de todas: las prerrogativas legales. Por ejemplo, el poder que tiene el directorio o el CEO de contratar o despedir a un empleado.
Los ACI se dividen en dos: coalición externa e interna.
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