Page 44 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

aparecieron otras, producto del deterioro del medio ambiente y de los malos hábitos (tabaquismo, alcohol).
Afirmar que las necesidades de los consumidores se limitan sólo a los medica- mentos es caer en un simplismo erróneo. La industria de la salud vende bene- ficios mucho más amplios que simples pastillas o inyecciones: vende eficacia y seguridad, alivios, curaciones, e incluso placer y felicidad. También provee productos que son cada vez más fáciles de administrar y con una mejor relación costo/beneficio. El sector también incluye la confianza que el médico y/o far- macéutico transmite al paciente.
Pero por sobre todas las cosas, esta industria vende calidad de vida. Ahora bien, ¿cómo logra un laboratorio hacer que sus productos sean conocidos y valorados por los pacientes? Y lo que es más importante aún, ¿cómo consigue posicionar sus marcas dentro de la comunidad médica? ¡A través del marketing farmacéutico!
| ¿Cuántos clientes tiene un laboratorio?
Algunos principios generales de la mercadotecnia se aplican en nuestra comu- nidad farmacéutica, pero con ciertos matices propios de la legislación que rige por tratarse de medicamentos.
Aunque parecen sinónimos, cliente y consumidor suelen ser dos conceptos muy diferentes en la industria de la salud, según el mercado en cuestión: RX (venta bajo receta, el caso de un antidepresivo), OTX (venta bajo receta, pero con perfil de mostrador, como un antihistamínico) y OTC (venta libre).
En el segmento RX, el cliente es el médico ya que, por medio de su receta, determinará el producto que el paciente terminará consumiendo (puede ser que difiera el comprador del consumidor, tal el caso de una madre y un antibiótico para su hijo). Drucker sostiene que es el cliente quien determina el concepto de “valor”, al tiempo que define lo que es un negocio, y es lo que a la postre de- terminará si éste prospera o no. El médico es uno de los cimientos del negocio de productos éticos (los que requieren receta), por ende, los laboratorios deben establecer una relación fluida y cercana con él.
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