Page 568 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Pero existen otros costos no tan explícitos, como las aprobaciones regulatorias. Si en nuestro país lleva más de tres años aprobar la documentación de una dro- ga que se imita (es decir, ya experimentada hace años), imagínense el tiempo que implica el visto bueno de un fármaco totalmente innovador (además requiere de estudios clínicos e infinitas pruebas de confiabilidad). Más aún, este tipo de productos conllevan altos costos de insumos. La escasez de oferta de materia prima genera valores onerosos.
Además, existe un costo intangible de envergadura: la educación del cliente. Cuando se lanza una molécula revolucionaria y nunca antes experimentada, es clave invertir en recursos para educar al médico y al paciente. El Viagra supuso un reto enorme para Pfizer. Si bien el sildenafil es un fármaco básico y fácil de consumir (no es una vacuna contra el Covid), Viagra proponía una revolución sexual (y casi cultural). Había que enseñarle al consumidor la forma de uso y hacer hincapié en los bajos efectos secundarios para que éste se anime. Pro- ductos más sofisticados como los anticuerpos monoclonales requieren de una educación más orientada al galeno.
| Matriz de evaluación tecnológica
Combinando posición e importancia, obtenemos cuatro variantes diferentes. El líder es aquel que lleva en su ADN la tecnología. Tal es el caso de Amgen, pio- nera en el uso de células vivas para fabricar medicamentos biológicos, abriendo el camino al campo de la biotecnología. En las antípodas, está el adoptador, es decir, el laboratorio que solo se limita a copiar lo fundamentos más básicos de un fármaco (por ejemplo, fabricar ibuprofeno en comprimidos).
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