Page 577 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Es cierto que el paciente está cada vez más instruido, pero lejos está de ser un erudito en la materia. Todavía estamos en un período de transición entre el pasado y este nuevo futuro, y en esta etapa el médico y la farmacia todavía juegan un papel preponderante.
Hay una característica que distingue a la industria de la salud respecto del resto: la gran mayoría de las veces el paciente compra lo que le termina recomen- dando un tercero (el galeno). Esto sucede pues un enorme porcentaje de los fármacos consumidos requieren receta y además el consumidor todavía no es un experto en medicina (quizás conozca cómo funciona el ibuprofeno o el ome- prazol, pero no tanto el levetiracetam o la quetiapina). Esto demuestra la impor- tancia del consejo médico.
Al mismo tiempo, la asesoría del farmacéutico es aún indispensable. A la hora de elegir un medicamento OTC, el paciente muchas veces confía en el consejo de la persona que está detrás del mostrador. Pero esto también sucede con los remedios éticos, especialmente con los OTX (por ejemplo, en patologías como la disfunción sexual o la micosis vaginal).
En otros rubros, muchos consumidores están pasándose a la compra digital, pero en el sector de la salud la visita a la farmacia es casi irremplazable. Es cierto que es poco aconsejable comprar productos medicinales fuera de la far- macia (por más inofensivos que parezcan), pero lo realmente importante es la seguridad que brinda el establecimiento y su gente. La confianza importa, incluso puede medirse. Y no solo eso, sino que existe una relación directa en- tre la medida en la que un cliente “confía” en la farmacia y su predisposición a recomendaciones.
En última instancia, los clientes inteligentes desean que se les sirva, no que se les venda. En productos OTC (y OTX) ya han pedido consejo a familiares y amigos –incluso han escuchado a extraños– y saben lo que quieren cuando entran a la botica. Estos consumidores esperan de las farmacias un servicio y experiencias adaptados a sus necesidades específicas e individuales.
| Los empleados son los embajadores de la marca
Es clave que un laboratorio moderno convierta a sus visitadores médicos en asesores experimentados y de confianza que complementen la experiencia del producto. En otras palabras, que sean fieles embajadores de las marcas. El
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