Page 81 - AQMAT Magazine Été 2024

agents manufacturiers est indéniable; ce sont des gens d’expé- rience. Pour cette raison, les bons sont difficiles à trouver.
Agents experts et solidaires
Les agents manufacturiers se considèrent comme des partenaires offrant une expertise unique à leur clientèle. Comme l’explique M. Crawford, les avantages de faire affaire avec une agence sont nombreux.
• Une présence sur le terrain. Un manufacturier qui voudrait embaucher ses propres représentants, pourraient peut-être en embaucher trois ou quatre à travers le pays, peut-être six, peut-être dix, mais une agence d’envergure pourra mettre à leur disposition plus de 80 représentants qui travaillent partout au Canada, ce qui donne aux clients beaucoup de présence sur le terrain.
• Unimportantréseau.Lesagencesnationalesdéveloppent des relations à travers le pays, de Terre-Neuve à l’île
de Vancouver, avec tous les grands détaillants, tous les principaux concessionnaires, tous les grands distributeurs ainsi que ceux qui distribuent des produits.
• Pasdevente,rienàpayer.Latroisièmeraisonest économique : les représentants sont payés
à la commission. Le fabricant ne paiera cette commission que lorsqu’une vente sera réalisée. Si les affaires sont bonnes, tant le fabricant que l’agence en récolteront
les bénéfices.
• Uneformationsurmesure.Finalement,lequatrième avantage de faire appel à une agence manufacturière, c’est la formation offerte aux employés des magasins.
« L’un des plus gros problèmes que nous rencontrons aujourd’hui, et l’AQMAT l’a maintes fois souligné, souligne M. Crawford, c’est qu’en magasin, trop souvent, personne ne connaît le pro- duit en raison du taux de roulement. Il peut alors être difficile d’être bien conseillé. Or, il est impossible de parler d’un produit si on ne le connait pas. »
Partage des risques financiers
Dans un contexte où l’économie tourne au ralenti, où les salaires sont à la hausse et la main-d’œuvre difficile à trouver, les agences manufacturières offrent un net avantage à leur clientèle : une commission sur les ventes collant à chaque réalité. Quant aux taux en vigueur dans le marché actuel, difficile de le préciser. « Ça dépend », répondent les gens du milieu.
Le taux de commission varierait grandement en fonction volume de ventes et des tâches à accomplir pour le manufacturier. Par exemple, il serait plus coûteux pour un agent de couvrir l’ensemble
Zoom sur
la distribution et plus
des magasins d’un territoire donné que de couvrir uniquement les sièges sociaux. Si pour développer un volume de ventes intéres- sant l’agent doit couvrir tous les magasins du Québec, le taux de commission sera plus élevé que si le volume est regroupé sur quelques clients seulement.
«Les commissions varient en fonction du volume des ventes et du type de compte exploité, précise Paul Craword. Vendre des produits à un magasin à grande surface est très différent que de vendre à un petit revendeur indépendant. Ainsi, les taux de commission pourraient être plus faibles pour les ventes en volume, plus importants et plus élevés pour les volumes en dollars associés à l’exploitation des magasins de revendeurs indépendants. »
Conseils de pro
La force de vente est essentielle. Encore plus en ralentissement économique
Les fabricants ont le réflexe de réduire leur production et leur personnel face à un ralentissement de la demande, mais couper dans leur force de vente serait une erreur, estime Paul Crawford.
« Vous avez évidemment besoin de personnes pour fabriquer des produits, mais vous avez aussi besoin de ventes; vous devez être capables de créer la demande sur le marché et de développer vos relations, vous avez besoin de représentants commerciaux instruits pour aller sur place et vendre le produit. Et c’est l’avantage que nous avons en tant qu’agence. »
Autre conseil : miser sur l’innovation !
Paul Crawford estime que les plus grands défis à relever dans le secteur de la quincaillerie sont l’innovation et la mise en marché de nouveaux produits.
« Depuis deux ans, le marché se caractérise, à mon avis, par un manque d’innovation : tout le monde réduit les dépenses, personne n’apporte de nouveaux produits. Prenez, par exemple, tous les appareils intelligents pour la maison. On sait que les magasins concessionnaires sont parmi les derniers à mettre en valeur les produits pour les maisons intelligentes, car ils ne sont pas à l’aise avec les nouvelles technologies. Mais regardez tous les produits pour la maison intelligente qui existent aujourd’hui : systèmes d’entrée, éclairage et chauffage, systèmes d’alarme, etc. Les produits de domotique représentent un marché en expansion. »
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