Page 5 - ההבדל בין צרכנים לקונים

‫חוויה של הנאה‪ ,‬חוויה של התרגשות‪,‬‬ ‫ומה צריכים הקונים ב"מסע‬
‫או אולי הפתעה‪ .‬השראה לעשות‬ ‫הקניות"?‬
‫משהו‪ ,‬מידע משמעותי‪ ,‬יעילות בתהליך‪,‬‬
‫ברור שהצרכים של הקונים משתנים‬
‫תקשורת בינאישית ויחס של כבוד‪.‬‬ ‫בהתאם לשאלה מי הוא הקונה ומהי‬
‫מטרת "מסע הקניות" שלו‪ ,‬אך יש‬
‫ואיך אמור השיווק לקונים לתת‬
‫מענה ל"מסע הקניות" ויצירת‬ ‫לקונים גם כמה מאפיינים משותפים‪:‬‬

‫העדפת המותג?‬ ‫צרכי הקונים לעתים קרובות הם צרכים‬
‫מעשיים ‪ -‬רציונאליים‬
‫הייעוד של השיווק לקונים הוא לתרגם‬
‫את האסטרטגיה השיווקית‪ /‬מיתוגית‪/‬‬ ‫משימת הקניה" הם לרוב סיפור של‬
‫מסחרית לערך ממשי ב ‪,PLACE -‬‬ ‫אילוצים ומגבלות‪.‬‬

‫בחנות‪/‬במדף‪.‬‬ ‫לקונים יש לעתים קרובות זמן מוגבל‪ ,‬או‬
‫תקציב מוגבל‪ .‬מותג‪ ,‬שמתאים באופן‬
‫הגדרה מקובלת של שיווק לקונים‬ ‫מושלם לרצונות שלי כצרכן‪ ,‬עשוי‬
‫היא‪:‬‬ ‫להישאר בחנות אם הוא אינו מתאים‬
‫לתקציב שלי כקונה‪ .‬יש כמובן אפשרות‬
‫שיווק לקונים הוא התהליך של‬ ‫שהקונה יחמיץ לחלוטין את המותג‬
‫הבנת הקונים וביסוס על הבנה‬ ‫אם לוקח למצוא אותו בחנות יותר זמן‬
‫זו כדי לפתח תמהיל שיווק אשר‬ ‫מכפי שהקונה מוכן או מסוגל להקדיש‬
‫משפיע על התנהגות הקונים‬ ‫לכך‪ .‬גם המשקל של המוצר או של כמה‬
‫לטובה בנוגע לצריכה של‬ ‫מוצרים יכול להיות גורם מכריע‪ ,‬אם‬
‫לקונה אין זמן או רצון לקחת עגלת‬
‫המותג‪ ,‬או הקטגוריה '"‬ ‫קניות‪ ,‬והוא מבצע בחנות "קניית‬

‫ומטרת‪ -‬העל של השיווק לקונים היא‬ ‫השלמה"‪.‬‬
‫לנצח "ברגע האמת" – בנקודת המכירה‪,‬‬
‫על ידי חיבור עם הקמעונאים והקונים‬ ‫כל המיתוג והתקשורת השיווקית בעולם‬
‫למימוש ההבטחה השיווקית של המותג‬ ‫מתמודדים לבסוף באילוצים בתהליך‬
‫הקניה‪ ,‬הקשורים לצרכים פשוטים‬
‫והרשת‪.‬‬
‫איזו התנהגות אנחנו רוצים לעודד‬ ‫ומעשיים של הקונים‪.‬‬

‫ולהניע בתהליך השיווק לקונים?‬ ‫אבל צורכי הקונים אינם תמיד רק‬
‫עם ההכרה בחשיבות ה"שיווק לקונים"‬ ‫מעשיים‪.....‬‬
‫התפתחו מתודולוגיות ושיטות פעולה‬
‫יישומיות ומודלים מחקריים שונים‬ ‫מצד שני‪ ,‬זה לא תמיד כך‪ .‬יש קונים‪,‬‬
‫שמטרתם גידול ביחסי המרה‪ :‬נכנסים‬ ‫שמחפשים משהו קצת אחר‪ ,‬אולי אפשר‬
‫לחנות ‪ -‬נכנסים לקטגוריה‪ ,‬נכנסים‬ ‫לקרוא לכך חוויה? יש קונים שמחפשים‬
‫לקטגוריה – רואים‪/‬נוגעים במוצר‪,‬‬ ‫חוויה מסוימת בחנות שלהם ובקטגוריה‬

‫נוגעים במוצר ‪ -‬מכניסים אותו לסל‪.‬‬ ‫שבה הם קונים‪.‬‬

‫‪44‬‬