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1 Bac Pro Vente COMMUNICATION NÉGOCIATION Dossier 6 « Je prépare ma visite » 7
Lister les informations à collecter sur un client ou un prospect :
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À partir du document 3, surligner les informations que le.la commercial.e doit collecter avant tout rendez-vous.
Document 3 Préparer soigneusement le rendez-vous
"Avant de rencontrer un prospect le commercial doit fixer ses objectifs d'entretien et définir
les moyens disponibles pour les atteindre", commence Patrick David, consultant formateur en management
et négociation, ancien directeur commercial. Il s'agit pour lui de travailler à la fois le fond - et notamment la
connaissance du compte client - et la forme, pour ne pas être pris au dépourvu.
Ainsi, Philippe Prévoteaux, directeur commercial de la société Sosaca, qui commercialise des matériaux
dédiés au bâtiment, réalise des tableaux croisés utiles à ses technico-commerciaux pour préparer leurs
rendez-vous. "Ces tableaux mettent en perspective le potentiel d'un client -que j'évalue en fonction de
l'effectif de son entreprise- et le chiffre d'affaires que nous réalisons avec lui", explique-t-il. À leur lecture, le
commercial peut, par déduction, fixer son propre objectif. Frédéric Chartier (consultant formateur) "Cette
feuille de route est un outil clair et pratique apprécié de tous". Frédéric Chartier, consultant formateur en
développement commercial, l’assure : "La préparation représente 90% de la réussite d'une vente. Pour
cela, le commercial doit se mettre en conditions matérielles, organiser sa prise de rendez-vous, établir une
check-list du matériel à emporter (PC portable, plaquette commerciale, bon de commande, etc.) et préparer
son discours."[…], par exemple, un bref historique de la société, ses chiffres-clés remis à jour régulièrement
ou tout autre élément qui pourrait les éclairer sur la conjoncture de l'entreprise.
[…] Face à un prospect, le commercial se présente, puis enchaîne : "J'ai envie de connaître votre entreprise et
l'étendue de vos activités pour pouvoir travailler avec vous car votre société compte pour beaucoup dans ce
secteur géographique." En allant droit au but, Laurent Loison est persuadé qu'il gagne du temps et en fait
gagner à son interlocuteur. Reste alors à l'avertir que vous allez l'interroger sur son entreprise pour mieux
cerner ses problématiques. "Décrivez-moi votre activité de manière à ce que je détecte des intérêts communs
aux nôtres. Je vous exposerai alors ce que nous pouvons vous offrir de mieux", poursuit le commercial. Le
dialogue est lancé. L'objectif de la prise de contact est atteint.
Source : www.actionco.fr - "Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi"
