Page 15 - GoMore_April2017

‫ליד כל מרכיב סמנו באיזו עוצמה המרכיב ניתן בשוק‪:‬‬
‫עוצמה נמוכה (‪ ,)1‬בינונית (‪ )4‬או גבוהה (‪ .)7‬התחילו עם‬
‫המתחרה הדומיננטי ולאחר מכן סמנו את העוצמה בה אתם‬

‫מספקים את אותם המרכיבים ללקוחותיכם בשוק‪.‬‬
‫אחרי שמיפינו את מכלול המרכיבים הניתנים בענף שלנו‪,‬‬
‫נסתכל על המפה ונשאל את עצמנו מה אפשר ללמוד‬
‫מהתוצאות‪ .‬האם אנחנו מצליחים לזהות לפחות ‪ 3‬מרכיבים‬

‫שבהם העסק שלנו שונה באופן ברור מהתחרות?‬

‫השלב השני – הלקוח האידיאלי לעסק‬ ‫אנו למעשה יוצרים מפה תפיסתית‪ ,‬המאפשרת השוואה בין‬
‫מי הוא הלקוח האידיאלי לעסק שלך? ‪ -‬יש לתאר את‬ ‫מצב קיים למצב רצוי‪.‬‬

‫האדם העומד מאחורי הלקוח האידיאלי‪ ,‬לתת לו שם‪ ,‬גיל‪ ,‬מין‪,‬‬ ‫התהליך הוא פשוט‪ ,‬בוחרים במספר תכונות הנתפסות‬
‫תחביבים‪ ,‬כמה שיותר מאפיינים‪ ,‬שכולנו נוכל להבין איך נראה‬ ‫כחשובות בעיני הצרכנים שלנו בתהליך קבלת החלטות‬
‫הרכישה‪ .‬כל תכונה נמדדת ב ציון מ ‪ 1‬עד ‪ ,7‬כאשר ‪ 1‬משקף‬
‫ואיך מתנהג הלקוח האידיאלי שלכם‪.‬‬ ‫את העוצמה הנמוכה ביותר ואילו ‪ 7‬משקף את העוצמה‬
‫הגבוהה ביותר‪ .‬עורכים השוואה בין העסק שלנו למתחרים‬
‫לאחר הגדרת הלקוח האידיאלי‪ ,‬ננסה להבין מי הם ה'לא'‬ ‫והתוצאה היא מפה גרפית‪ ,‬המציגה בפנינו באופן ויזואלי וברור‬
‫לקוחות בעסק שלנו‪ ,‬במטרה לנסות ולאתר נישת שוק חדשה‪.‬‬
‫כדי לעשות זאת נגדיר את הכוכבים הדועכים‪ ,‬הרחוקים‬ ‫את הפערים בציפיות הצרכן‪ ,‬בינינו לבין המתחרים‪.‬‬

‫והנוצצים‪.‬‬ ‫על גבי המפה התפיסתית‪ ,‬רשמו את המרכיבים שהעסק‬
‫שלכם והמתחרים מספקים ללקוחות‪ .‬כמה שיותר מרכיבים‪,‬‬
‫הכוכבים הדועכים‬ ‫תוך התייחסות למחיר‪ ,‬למגוון המוצרים (צר או רחב)‪ ,‬דרכי‬
‫אלו הם הלקוחות שעומדים בפני נטישה או שפוטנציאל‬
‫הנטישה שלהם גבוה‪ .‬חשוב לנו להבין מי הם‪ ,‬כדי לשאול את‬ ‫התקשרות‪ ,‬מועדון לקוחות ועוד‪.‬‬
‫עצמנו מה גורם להם לעזוב‪ ,‬וחשוב לא פחות‪ ,‬לשאול את עצמנו‬
‫אם אנחנו מתכוונים להתאמץ ולהשאיר אותם‪ ,‬או שנשחרר‬

‫אותם‪.‬‬

‫הכוכבים הרחוקים אלו הם הלקוחות שלא יכולים להרשות‬
‫לעצמם להיות לקוחות שלנו‪ .‬ברוב המקרים הסיבה תהיה אחת‬
‫משתיים‪ :‬או בגלל המחיר או בגלל המיקום‪ .‬כמובן שיכולות להיות‬
‫סיבות נוספות‪ ,‬אולם המטרה המרכזית היא להבין מי הם אותם‬
‫לקוחות‪ ,‬שיש באפשרותנו לספק להם מוצר ו‪/‬או שירות‪ .‬אם הם‬
‫רחוקים גיאוגרפית‪ ,‬נשקול אולי להנגיש את המוצר או השירות שלנו‬
‫בדרכים חלופיות (כמובן שזה פחות רלבנטי אם העסק שלי הוא‬
‫מספרה‪ ,‬אך גם פה אפשר להיות יצירתיים)‪ .‬אם הסיבה היא המחיר‪,‬‬
‫כאן נכנסים שיקולים פיננסיים‪ ,‬האם להוריד את המחיר‪ ,‬האם לפצל‬
‫את התשלומים או פשוט להבין שהלקוח הזה לא מתאים עבור‬

‫העסק‪.‬‬

‫תרשים דוגמא למפה תפיסתית‪ :‬מרצה בהשוואה למרצים מתחרים‬
‫באותה נישה‪ .‬המרכיבים שמופיעים במפה הם אותם מרכיבים‬
‫שהשוק כולו מספק ללקוחות‪ ,‬בכל אחד מהמרכיבים אנחנו מסמנים‬
‫את העוצמה שאנחנו והמתחרים מספקים ללקוחות‪ .‬מהמפה הזו‬
‫ניתן לראות שיש שונות לדוגמא בהרצאות ברשת‪ ,‬במוצרים נלווים‬
‫להרצאות ובאתר של המרצה‪ .‬השאלות עכשיו הן‪ :‬האם אלו מרכיבים‬
‫שעליהם ניתן לבנות בידול? האם ישנם פערים מול התחרות שעלינו‬

‫לשאוף לצמצם ופערים שנרצה להגדיל?‬

‫‪ GoMore‬מגזין היועצים והמאמנים בישראל‪ ,‬מבית ‪More Option‬‬