Page 222 - 하나님이 주신 멍석에서 멋지게 놀아라(최웅섭이야기)증보판

사업을 시작할 무렵, 제품에 대한 나의 정보력은 너무 두루뭉술했 길로 그 사업을 바로 접을 수밖에 없었다. 그 바이어는 이후 더 좋은

던 것 같다. 제품에 대한 설명도 회사 사장으로부터 오는 메일을 통 관계가 이루어져 여러 물건들을 판매할 수 있었지만, 불량품을 선물

해서만 받아 보고 별도로 공부하지 않았다. 그러다 보니 실전에서 깊 로 건넨 사건을 생각하면 아직도 아찔하다.
이 있는 질문을 받을 때마다 제대로 된 답을 해줄 수가 없었다. 똑 부

러지게 해도 안 될 판에 이런 식이었으니, 누가 신뢰를 했겠는가! 바
8단계, 계약을 종용하지 마라
이어를 만나면 지난번 질문에 답해주다가 힘 빠지기 일쑤였으니, 계

약은 만리장성보다 높게 느껴졌다. 비즈니스를 하고 싶은 마음이 생 경청과 감성 자극 단계
길 리 만무했다. 주어진 상황 때문에 어쩔 수 없이 하는 것뿐이었다. 사업 초기, 미팅을 할 때마다 내가 취급하는 제품이 최고라는 말

뼈저린 후회의 경험을 토대로 말하고 싶은 것이 제품의 샘플을 보 을 입에 달고 살았다. 이것은 계약을 종용하는 저의가 깔린 무언의

내달라고 해서 바이어 입장에서 철저하게 분석하고, 연구하라는 것 태도다. 그런 말을 할수록 계약은 더뎌졌고, 잘 성사되지 않았다. 바

이다. 그것도 모자라면 제품을 생산하는 회사를 찾아가거나 그 회사 이어와의 미팅에서 필요한 미덕이 바로 ‘경청’이다. 상대방의 말에
사장을 불러들이기라도 하라. 그래야 신뢰를 주고 한걸음 진보할 수 진심으로 경청하면서 그의 질문에 존경하는 태도로 답할 줄 알아야

있다. 바이어들은 자신의 분야에 대해서 당신보다 더 전문가고, 당 한다. 그는 사업 성공의 여부를 쥐고 있는, 소위 말해 ‘갑’이다. 상품

신의 머리 위에서 놀고 있는 사람이라는 점을 명심하며, 반드시 판 에 대해 질문을 받을 때나 상품의 품질에 대해 지적할 때도 반박하

매하고자 하는 제품의 전문가가 될 것을 당부한다. 거나 따지지 말아야 한다. 구매자의 심성을 건드리지 말라는 뜻이
한번은 거래 기업체가 보내준 샘플을 받은 적이 있다. 기쁜 나머 다. 바이어는 지금 당신의 인격과 거래 매너를 테스트하는 중이다.

지 곧장 바이어에게 달려가 선물로 주었다. 그러면 바로 계약이 이 사업은 사람의 관계 속에서 90퍼센트가 이루어지고, 나머지 10퍼

루어질 줄 알았다. 그런데 여기서 문제가 발생했다. 나에게 보내준 센트는 상품의 매력에 좌우된다. 당신과 바이어의 관계가 제대로 정

샘플에 하자가 있었던 것이다. 미팅할 때 보여줄 용도의 샘플이니까 립되어 있다면 이미 물건을 계약한 것이나 다름없다. 나는 이것을
돈도 아낄 겸해서 불량품을 보낸 것이었다. 그것도 모르고 불량품을 수없이 경험해왔다. 계약을 종용하지 말고 그의 말에 경청할 때, 그

바이어에게 선물로 주었으니, 낭패 중 낭패가 아닌가! 선물로 받은 는 이미 계약을 결심하고 있는 것이다. 물건도 물건이지만 당신의

물건이 이 정도이니 진짜 제품은 어떠할지 상상하지 않았겠는가! 그 인격과 사람됨을 보고 말이다. 나도 처음에는 물건 팔기에만 급급했

222 통 큰 선교 영토 확장을 위한 비즈니스 10단계 프로젝트 223