Page 224 - 하나님이 주신 멍석에서 멋지게 놀아라(최웅섭이야기)증보판

다. 하지만 이제는 미팅 자리에서 절대 물건을 팔려고 애쓰지 않는 상대방의 입에서 이 질문이 나오기를 기다렸다가, 즉각적으로 반

다. 대신에 바이어의 감성을 어떻게 하면 자극할 수 있을지 늘 연구 응하면 된다.

한다. 경험을 통해 사업은 감성이라는 사실을 알기 때문이다. “이 정도는 깎아줄 수 있지만, 나의 마진이 이 정도이기 때문에 더
“지난번 파라과이에 방문해서 기업 회장과 미팅했을 때 사업 이 는 불가능합니다.”

야기는 안 하고 돌아갔는데, 언제 파라과이 다시 올 수 있습니까? 너 이 시점에서 그야말로 ‘마지노선’을 제시하라. 곧바로 이어서 운

무 보고 싶기도 하고, 함께해야 할 사업도 있잖아요.” 송, 물건 도착 날짜, 제품 보증 등을 일사천리로 말하라. 바이어는 당

어느 날 아침 파라과이로부터 전화를 받았다. 나를 파라과이의 제 신의 말에 집중할 것이고, 당신에게 고마움을 표시할 것이다.
일 큰 기업에 소개시켜준 파트너였다. 소개받은 기업 회장이 나에게

전해달라는 말이었다. 이 얼마나 행복한 일인가? 말하자면 이런 식 계약서 작성 단계

이다. 사업상 미팅할 때, 계약을 독촉하기 전에 감성을 자극하라. 왜 계약서를 작성할 때는 바이어에게 다시 한 번 강조해야 할 말이

이 물건이 필요한지를 설명하고, 이 물건을 사용함으로써 당신의 사 있다.
업에 얼마나 이익이 되는지를 이야기하되, 반드시 감성적으로 접근 “당신의 탁월한 선택을 했습니다.”

하길 권한다. 바이어의 감성이 움직이기 시작하면 백이면 백 모두 “당신의 사업을 위해서 한국에서 생산되는 최고의 제품을 항상

계약을 성사시킬 수 있다. 당신에게만 공급하겠습니다.”

“당신은 나의 영원한 파트너입니다. 나는 이곳에 살고 있기 때문
가격 흥정 단계 에 언제든지 제품에 대해 보장해드릴 것이고 물건에 대한 불만이 있

이 정도 진전이 되었다면 바로 계약에 들어갈 수 있다. 계약서를 을 때는 항상 당신 편에서 최대한의 편의를 제공할 것입니다.”

제시하고 계약을 기다릴 때 절대로 먼저 꺼내서는 안 되는 말이 있 그 말대로 바이어가 당신을 최고의 파트너라고 생각할 것이다.

다. ‘계약해주면 얼마까지 해줄 수 있다’는 가격을 제시하지 말라는
것이다. 물건을 판매할 요량으로 먼저 나서서 가격을 깎아버리는 순
9단계, 계약 후 바이어와 지속적으로 접촉하라
간, 계약서 앞에서 상대방의 하수가 되는 것이다.

“얼마 정도 깎아줄 수 있습니까?” 물건을 계약하고 선금이 입금이 된 이후에도 파트너에게 지속적

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