Page 162 - Demo
P. 162
רכיבים אלו הם הבסיס לכל עסק המעוניין להצליח בגיוס לקוחות חדשים. מהותם וחשיבותם היחסית משתנה ממוצר למוצר, אך כמעט תמיד הם המרכיבים החשובים ביותר בערכת המכירות לגיוס לקוחות
חדשים.
לפני שאפרט את שלושת המרכיבים החיוניים הנ”ל אדגים כיצד מתנהל תהליך מכירה המתבצע באופן מושלם:
בעל עסק מחליט לפנות לקבלת אימון אישי, עסקי. הוא פונה לאינטרנט ומגלה במקומות הראשונים אתר של מאמן ששמו מצלצל מוכר ונוסך בו תחושת בטחון. הוא נכנס לאתר ומתרשם מהכתוב, רואה המלצות של לקוחות שנראות אותנטיות, חוזר לגוגל ורואה שהנוכחות של המאמן בגוגל נרחבת ויש לו אזכורים חיוביים על פני
שלושה עמודי גוגל לפחות.
הוא נכנס שוב לאתר ומשאיר פנייה בעמוד צור קשר. לא עוברות עשר דקות והוא מקבל טלפון כאשר על הקו נמצא המאמן באופן אישי. השיחה קולחת, הוא מתאר את הצורך שלו ויש לו תחושה שהוא זוכה לקשב מירבי. השיחה עושה לו חשק לפגוש את המאמן ובסוף השיחה נקבעת
פגישה למועד קרוב.
לפני הפגישה, מקבל בעל העסק מסרון אישי! המחמיא לו על האתר של העסק ועל המוצרים, בתוספת תזכורת על הפגישה. במהלך הפגישה הוא מוצא עצמו נפתח, מספר על העסק והקשיים והתסכולים שלו, והמאמן מקשיב בסבלנות ונותן לו להרגיש כמרכז העניינים. רק בסוף הפגישה מספר המאמן על עצמו, עונה בענייניות לשאלותיו על דרך העבודה והעלויות של האימון. המאמן שואל אותו איך הוא רוצה להתקדם, אך לא מאיץ. הוא מקבל בחיוך את החלטתו של בעל העסק להתייעץ עם אשתו לגבי ההמשך, ובמקביל מבטיח לשלוח הצעה
מסודרת במייל בתוך 24 שעות.
למחרת, כאשר הוא פותח את המחשב, ההצעה מחכה במייל בתוספת פתיח ענייני ומנומס, ובמהלך הבוקר מוודאת מזכירתו של המאמן שההצעה הגיעה, ושואלת
