Page 173 - Demo

שרכשה ומצטלמת עם לקוחות מרוצות המפליגות בשבחיה. פעמיים בשנה היא עורכת אירוע הרמת כוסית שכבר הפך למסורת בקרב הלקוחות, ומנהלת מועדון לקוחות פעיל המספק הטבות וצ'ופרים קטנים אך בלתי נשכחים. לקוחה חדשה שנכנסת אליה בפעם הראשונה מקבלת את היחס הכי טוב בעולם, אפילו טיפה יותר מפנק מזה שזוכים לו לקוחות קבועים ודבר אחרון, רינת מקפידה לפקוד את קבוצת הנטוורקינג האזורית כמה שנים ברצף. זה גובה ממנה לא מעט זמן אבל מייצר לה הפניות חדשות מדי
שבוע.
עכשיו ננסה להעריך מה יקרה לרינת א ' ורינת ב' רגע אחרי שתפתח באותו הרחוב ממש, מספרה מוצלחת הפועלת שיווקית החל מהיום הראשון.
רינת א ' תחווה ככל הנראה ירידה משמעותית בהכנסות. המספרה החדשה תצליח למשוך אליה לקוחות חדשים שירצו להתנסות ויהיו מרוצים מהשירות ומהיחס. רינת שלנו תתקשה להחליף דיסקט ולהתחיל לשווק וגם כאשר תתחיל זה יהיה מאוחר מדי והרבה פחות אפקטיבי. על זה אומרים 'לסגור את האורווה אחרי שהסוסים ברחו ממנה.' יתכן גם שרינת א' תעשה את הטעות ותוריד את המחירים, ולמה זאת טעות ? משום שזה יפגע פגיעה נוספת בהכנסות, ישדר חוסר בטחון וימצב את השירות שלה
כנחות מול המתחרה החדש והנוצץ.
ומה יקרה לרינת ב' חיית השיווק ? ראשית, לא בטוח שמספרה חדשה תיפתח בדיוק מולה. יזמים חדשים נוטים שלא לפתוח עסק במקום בו יש עסק ממותג שהפך לסוג של מוסד. גם אם תיפתח מספרה חדשה, סביר להניח שהפגיעה שלה תהיה מוגבלת וקצרת טווח. יתכן ורינת ב' תחזק לתקופה את מאמצי השיווק שלה כדי להבהיר מי כאן השולט, אבל היא לא תצטרך לעשות
הרבה מעבר לכך.
ועכשיו נחשוב על תרחיש שני: לקוחה מרוצה של רינת, שותפה בחברה קבלנית שמסיימת בניה של מתחם מסחרי חדש, תציע לרינת לשכור חלל גדול להתרחב ולבנות מכון
יופי הכולל מגוון רחב של שירותים.