Page 181 - Demo
P. 181
על סמך המראה החיצוני שלה, עלול איש המכירות לחשוב שהטיפול בה יבזבז את זמנו, אולם מה שאינו יודע הוא שלגברת משתחרר בחודש הבא סכום גדול של כסף והתנור המדובר הוא
הפנטזיה הבלתי ממומשת של בנה הבשלן שהיא כל כך אוהבת.
הגדרה מדויקת של מטרת השיחה:
חשוב שנגדיר לעצמנו מהי מטרת השיחה. הדרך הבטוחה לכישלון בשיחה הראשונה עם הלקוח, היא להימנע מלהגדיר מטרה ברורה. גם אם אינכם רוצים לקיים פגישות מכירה ואתם מעוניינים במכירה טלפונית, עליכם להדריך את הצוות ולבנות את השיחה או המפגש כך שיחתור לדבר אחד:
מכירה!
אם הסיכויים לסגירת עסקה בטלפון נמוכים, לא כדאי להסתכן ולנסות להגיע לעסקה. במקרים אלה, השיחה צריכה להתמקד ביצירת פגישה עם הלקוח ולא במכירת המוצר.
חשוב להדגיש שמכירת מוצר ומכירת פגישה בשיחת טלפון הם שני תהליכים שונים בתכלית ואפילו סותרים, כך שכמעט ולא ניתן ל”ג'נגל” בין שיחה שנועדה למכירת המוצר, לשיחה שיעודה תיאום פגישת מכירה באותה שיחה. ניסיונות לוליינות כאלה יסתיימו בכישלון מהדהד. בדרך כלל, המסר שיעבור יהיה מבולבל ומגומגם, ובסופו של דבר סביר שתסתיים
בלא כלום.
כדי להדגים את ההבדלים ניקח שני מוצרים דומים ששיטת המכירה שלהם שונה:
המוצר הראשון:
נופשון באי יווני שעולה 249$. כאן תתבצע שיחת טלמרקטינג:
במקרה זה, אין ספק שהמכירה חייבת להתבצע בטלפון, )אם לא בוצעה הזמנה באינטרנט.( הנציג הטלפוני צריך להיות בקי בכל הפרטים ולעבוד מול ממשק ממוחשב יעיל ומהיר, שיספק לו בזמן אמת את כל המידע על החבילה, כדי שיוכל לתת מענה לכל שאלה של הלקוח. הוא חייב להיות מיומן במכירות, חשוב שיכיר גם את ההצעות של המתחרים ויעבוד מול תוכנת תשלום וכירטוס ידידותית ומהירה, שתאפשר לו ליצור את החיוב תוך כדי השיחה.
