Page 218 - Demo
P. 218
סגירת העסקה ומימושה!
כאשר פגישת מכירה מתנהלת בגישה חיובית, וכאשר הלקוח מגלה עניין במוצר או השירות, הפגישה מסתיימת בניסיון לסגירה העסקה. במקרים מסוימים זה אפילו מצליח J, אולם ברב המקרים הלקוחות מבקשים לחשוב על העניין, לקבל הצעת מחיר או המלצות ומשהים את הזמן עד לתשובה.
זמן זה צריך להיות מנוצל על ידנו למעקב ודיאלוג עם הלקוחות.
בין אם העסקה נסגרה במהלך פגישת המכירה או בסיום של תהליך מעקב שנמשך ימים או שבועות ולאו דווקא בתוך פגישת המכירה, השמחה כמובן גדולה. סוף סוף הגענו לשלב הסופי במשפך המכירות, לאחר שטיפלנו בכמות גדולה של לידים, סיננו ומיינו אותם, נפגשנו עם הלקוחות, הוצאנו הצעות מחיר והמשכנו לעקוב, אז מה כבר יש לכתוב, להגיד, או להדריך על שלב סגירת העסקה? מי צריך יעוץ או הכוונה כדי לטפל בלקוח שאומר
“כן” ומעוניין בעסקה ?
דיני החוזים גורסים שעל מנת שיהיה הסכם מחייב בין הצדדים, נדרשת 'גמירות דעת' או במלים אחרות, הבנה והסכמה קונקרטית של שני הצדדים לגבי מהות ההתקשרות ביניהם. חתימה על הסכם כתוב, היא כמובן רכיב
מסייע אך אינה מחייבת כדי שההסכם יהיה תקף.
אני מחלק את מהלך העניינים מהרגע בו הלקוח הביע את רצונו בהתקשרות לשני שלבים:
א. שלב הסגירה: ההסכמה ההצהרתית על תנאי ההסכם. ב. שלב המימוש: הפיכת העסקה לעובדה בשטח.
