Page 221 - Demo

הצגת דרישה שלי מכם שלא למכור טוב מדי בעייתית ואפילו מסוכנת. אם המוצר שלנו טוב מאד, המכירה שלנו הוגנת ועומדת בכל כללי האתיקה, מה עוד רוצים מאתנו? תפקידנו לעשות את מה שאנחנו יודעים הכי טוב ולא לקבל את ההחלטות במקום הלקוח. הלקוח הוא אדם בוגר ואחראי, יש לו את זכות הבחירה ומי אנחנו שנאמר שהמוצר לא מתאים לו? הכל נכון, ובכל זאת אני מצפה מכל בעל עסק או איש מכירות להביט בלקוח, להבין את הצורך האמיתי שלו ולנסות למנוע מצב, בו יתעורר לאחר הקניה וירגיש
טיפש, מנוצל או שניהם גם יחד.
הדוגמא הפשוטה ביותר אותה כל אחד מכיר היא של מלצר העוצר את שטף ההזמנה שלנו ומודיע לנו שיש מספיק אוכל ומציע שלא נזמין מנות נוספות. איזו סיבה יש לו לעשות את זה ? מאד פשוט, שילוב בין יושר מקצועי וכנות שהוא מביא למקצוע יחד עם החתירה לשביעות הרצון שלנו מהארוחה, החוויה הכוללת, התשלום והרצון שלו לגרום לנו לחזור שנית ולהמליץ על
המסעדה לחברינו.
אם נתקלתם בלקוח שנכנס לחנות ציוד הספורט שלכם, מודיע בחגיגיות שהתחיל לרוץ, ומבקש את הציוד הטוב ביותר משום שהוא מתכוון להיות 'איש ברזל', אני לא ממליץ להתפתות ולמכור לו ערימות של ציוד מקצועי. עדיף להסביר, לייעץ, ולמכור את הציוד המתאים ביותר לשלב הנוכחי בהתקדמות הספורטיבית שלו, וככל שהוא מתקדם, להזמין אותו שוב, כדי
להתאים לו בכל שלב את הציוד המתאים.