Page 222 - Demo
P. 222
מימוש העסקה
'אין חבר נאמן כמו כסף מזומן' אמרו פעם ולא ידעו כמה אמת יש באמרה זו, גם כאשר אנחנו עוזבים את סמטאות השוק ומנהלים עסקים במשרדים ממוזגים ומפוארים.
במהלך הקריירה שלי פגשתי לא מעט בעלי עסקים ולקוחות שאמירה שלהם בעל פה הייתה מחייבת כמו עשרה טון ברזל יצוק, לא כל שכן חתימה שלהם על הסכם. יחד עם זאת התרבות העסקית יוצרת לקוחות שנסוגים או מפסיקים התקשרויות והסכמים באופן חד צדדי ולא לוקחים בחשבון את
השפעת ביטול ההתקשרות על העסק שלכם.
בעולמות הסחר, בהם אנו מדברים על הסכמי רכישה, מקובל לצערי להודיע לאחר החתימה וטרם האספקה כי, השתנו הנסיבות, ויש צורך לבטל את העסקה עוד לפני שהחל מימושה בשטח. במקרים אחרים, ההסכם נשאר על הנייר ולא מתורגם לרכישות בפועל. בעולמות השירותים לעומת זאת הלקוח משתהה או דוחה שוב ושוב את מועד תחילת קבלת השירות, לאחר
שכבר נחתם ההסכם.
אינני מדבר על ניהול של קונפליקטים המנותבים להליכים של הפרת הסכם, תביעות משפטיות וכו', אלא על התנהלות יומיומית ומקובלת בעולם העסקים הישראלי. לנו נותר להחליט אם אנחנו רוצים להיות צודקים או חכמים. חכמים משמעו לחתור למימוש העסקה, לקבע עובדות בשטח, להוציא את הלקוח ממעגל ההתלבטות והחשש הטבעי למעגל ההתקדמות והעשייה לשלוט בתזרים הכספי של העסקה וכן... גם לתת שירות ולהעצים
את החוויה כך שנהפוך לנדרשים ונחשקים בעיני הלקוח ככל שיעבור הזמן.
בחלק גדול מהעולמות העסקיים, חתימה על ההסכם לא מייצרת פעילות עסקית אלא רק מסגרת יחסים עסקיים. כך בחברות סחר המספקות מוצרים בסיטונות ומחכות להזמנת מוצרים רגע לאחר ההסכם, כך במכרזי שירות בהם מוגדרים התנאים המסחריים אך אין התחייבות להיקף רכישת השירותים, וכך גם בהתקשרויות בהן נדרש הלקוח להעביר חומרים מצדו, כדי שהספק יוכל להתחיל לעבוד. בהסכמים מסוג זה, חשוב לחפש דרך להניע פעילות גם אם בהיקפים נמוכים, כדי להפוך את העסקה לעובדה
בשטח מהר ככל האפשר, כדי שלא תישאר בגדר הסכם חתום על נייר.
המסקנה ברורה: המציאות חזקה מכל חתימה על מסמך או הסכם והתפקיד שלכם לגרום לדברים לקרות בשטח ולא רק על גבי מסמכים.
מימוש העסקה יכול לקרות באחת מכמה דרכים:
