Page 232 - Demo
P. 232
לבנק הכנסה קטנה הרבה יותר ודורשת משאבי ניהול רבים יותר. את המחיר על המדיניות המופקרת הזאת והתספורות לטייקונים שבאו בעקבותיה, כל אחד מאתנו ישלם מתוך קופות הגמל והפנסיה שלו. ההיבטים הערכיים של מדיניות זו ראויים לדיון נפרד, אולם את התובנות השיווקיות הבנקים השכילו להפיק. הם ביצעו פניית פרסה
ושינו את הגישה מקצה לקצה.
תקציבי פרסום גדולים לגיוס עסקים קטנים, יום העסקים הקטנים באחד הבנקים, קרנות הלוואה לעסקים קטנים, אלה הן רק חלק מהפעילויות שעושים הבנקים בשנים האחרונות על מנת להיות אטרקטיביים ולרכז אצלם כמויות גדולות של חשבונות משקי בית,
עצמאיים, ועסקים קטנים.
אז מה המשמעות של השינוי המהותי באופי הפעילות של הבנקים במעבר לטיפול במספר גדול של לקוחות קטנים? שתי משמעותיות עיקריות הרלוונטיות גם לעסק של כל אחד מאיתנו.
שליטה בעסק, הגדלת הרווחיות ויציבות
עבודה מול מספר גדול של לקוחות מאפשרת שליטה טובה יותר בעסק, שיפור ברווחיות ובתנאי הסחר. לקוחות לא אוהבים העלאות מחירים, אולם ככל שיש לנו יותר לקוחות )והמוצר שלנו ממותג נכון( כך גדלה השליטה שלנו ואיתה האפשרות לקבוע תנאי סחר ומחירים ללא צורך באישור מוקדם של הלקוחות. העלאת מחיר אינה פשוטה אף פעם, אבל היכולת שלנו לנהל את העסק שלנו ולקבל החלטות התואמות את האסטרטגיה העסקית שלנו גדלה משמעותית כאשר יש לנו כמות גדולה של לקוחות ואנו לא תלויים בלקוחות בודדים. חשוב מכך, היציבות של עסק הפועל מול מספר גדול של לקוחות, גבוהה לאין שיעור מעסק התלוי במספר לקוחות גדולים, משום שבמצב זה עזיבה של לקוח היא אירוע מינורי שאין לו השפעה מהותית על
היציבות או התוצאות העסקיות של העסק.
הנה דוגמא המתארת את התפלגות המכירות בעסק הפועל בתחום הסחר, קל להבין מה יקרה אם אחד מהלקוחות הגדולים יפסיקו לרכוש או יקטינו את הפעילות באופן משמעותי:
