Page 242 - Demo
P. 242
ב. ניהול לקוחות בחברות סחר וסיטונאות
אם יש תחום בעולם השיווק והמכירות שנראה לי מרתק במיוחד, מקום שבו לכל נגיעה מדויקת יש ערך כספי משמעותי, זהו עולם ניהול הלקוחות בחברות לסחר מוצרים בסיטונאות, כלומר עסקי יבוא ויצרנים המשווקים את המוצרים שלהם בסיטונות או חברות סחר והפצה של מוצרים שונים –
בהגדרה כללית אנו מדברים על שיווק מוצרים בעולם ה B2B
תחום העיסוק של החברות הפועלות בקטגוריה זאת מתחלק לארבעה סוגי מוצרים:
א. חומרי גלם לייצור: בעיקר לענפי התעשייה השונים, מזון, מסעדות ובתי קפה.
ב. מוצרים טכניים הנמכרים לחברות ביצוע והתקנה. ג. מוצרים למכירה: בעיקר ללקוחות קמעונאיים. בקבוצה זו נכללים כלל
המוצרים הנמכרים בחנויות.
ד. מוצרים לשירות העסק: מיועד לכל עסק באשר הוא, מוצרים למשרד, חומרי ניקוי ועוד.
ברמה התפעולית, אנו מדברים על חברות הפועלות בכמה קטגוריות אפשריות:
א. יבואנים של מוצרים או חומרי גלם המשווקים את המוצרים ללקוחות עסקיים בארץ.
ב. יצרנים של מוצרים בעלי מערך מכירות והפצה. ג. מפיצים, זכיינים של חברה או חברות למכירת, הפצת מוצרים.
ד. חברות סיטונאיות המחזיקות סל רחב של מוצרים ומשווקות לחברות ורשתות שיווק.
אציג כאן שיטת ניהול לקוחות, מתודה מובנית המתייחסת לעסקים בעלי עשרות לקוחות ועד אלפים בודדים של לקוחות. השיטה בנויה ממספר שלבים והיא מתאימה כמעט לכל עסק בעל מערכת מידע בסיסית, ובתנאי שקיימת מערכת מידע, המספקת נתונים על היקפי הקניות של הלקוחות
והפריטים הנמכרים לכל לקוח בכל תקופת זמן. להלן רכיבי השיטה ושלביה:
