Page 243 - Demo
P. 243
א. סגמנטציה של לקוחות:- ניתוח פעילות הלקוחות, בניית פרמטרים והפרדה לקבוצות.
ב. קביעת יעדים כמותיים ואיכותיים לכל לקוח. ג. סגמנטציה, חלוקה של קבוצות מוצרים ומוצרים. ד. בניית אסטרטגיית ניהול לקוח. ה. מנהל הלקוחות: איוש, הגדרת תפקיד, הכשרה והדרכה, בקרה ו. תוכנית שיווק – מעטפת משלימה לנהול הלקוחות. ז. תמיכה בנקודת המכירה.
סגמנטציה של לקוחות: ניתוח הפעילות וחלוקה לקבוצות
הפעולה הראשונה שאני עושה בכל חברת סחר שאני מלווה, הוא לבקש דו”ח קניות ללקוחות מארבע שנים אחרונות. רוב מערכות המידע מאפשרות להפיק דו”ח השוואתי לשנה אחת בלבד, וכדי ליצור דוח השוואתי לשלוש
או ארבע שנים, נדרשת התערבות של אדם ששולט בפונקציות באקסל.
ברגע שהדוח ההשוואתי מונח לפתחנו, אנו יכולים לעבד את המידע ולהפיק ממנו מספר ניתוחים חשובים לכל שנה מהשנים האחרונות.
א. מיון הלקוחות מהגדול ביותר לקטן ביותר.
ב. מיון הלקוחות על פי היקף הרווח הגולמי, )בהנחה שניתן להפיק את הנתון מהמערכת.(
ג. חישוב אחוז המכירות של כל לקוח מסך המכירות.
ד. חישוב אחוז המכירות המצטבר של הלקוחות )מהגדול ביותר לקטנים יותר(.
המשך אנו מבצעים בדיקה השוואתית בין השנים שנבדקו: א. לקוחות שהיקף הקניה שלהם גדל משנה לשנה. ב. לקוחות שצמצמו את היקף הפעילות. ג. לקוחות חדשים שהצטרפו בכל שנה: מספר, היקף, חשיבות. ד. לקוחות שעזבו משנה לשנה: מספר, היקף, חשיבות.
