Page 246 - Demo
P. 246
ג. הגדרת פרמטרים נהוליים לקובץ המכירות ללקוחות פרמטר ראשון: סיווג לקבוצת הלקוחות על פי גודל ופוטנציאל צמיחה.
אסטרטגי, גדול, גדול לצמיחה, בינוני, בינוני לצמיחה, קטן, קטן לצמיחה, מזדמן, הפסדי.
הגדרת הקטגוריות נעשית בהתאם לגודל העסק ותחום העיסוק, אך חשוב שתייצג הגיון פנימי כלשהו ובעיקר תשמור על עקביות. בעסק המוכר בהיקף של 2-3 מיליון ₪ לשנה, אין ספק שלקוח שרוכש ב100 אלף ₪ הוא לקוח גדול יחסית. אתם תחליטו היכן עובר הגבול בין לקוח גדול לבינוני או קטן כאשר חשוב להבין שסיווג לקוח כבעל פוטנציאל צמיחה
נעשה על פי הערכה ניהולית ולא סטטיסטית.
מהם לקוחות הפסדיים ?
אם בחברת הפצה, עלות משלוח ללקוח היא כ 50 ₪, הרווח הגולמי הוא 25% והמשלוח הוא ללא תשלום, קל לחשב כי כל משלוח עבור הזמנה של פחות מ200 ₪ הוא משלוח הפסדי.
כמו כן, בחברות שונות כולל סל המוצרים, סדרות מוצרים אשר בהגדרה הם מוצרי שירות אותם חייבים להחזיק בסל למרות שהם אינם רווחיים, ניתוח המראה כי לקוחות מסוימים צורכים אך ורק את המוצרים הללו, ואינם רוכשים מוצרים המגלמים עבורנו רווח, בהחלט צריך להאיר נורה
אדומה למנהלי העסק ויש לנקוט פעולה על מנת להפסיק את המצב הזה.
הבעיה העיקרית בטיפול בלקוחות הפסדיים הוא הכרה בעובדה שאנו מפסידים כסף. מספר התירוצים ששמעתי בימי עבודתי, על למה נכון להמשיך ולשרת לקוח הפסדי עולה על כל דמיון, ונובע מהקושי הנפשי
לוותר על לקוח.
הפתרון בעיניי חד משמעי: לא מפסידים על לקוח לאורך זמן, ויחד עם זאת, לא מפטרים לקוח אלא מציעים לו הצעת התקשרות המאפשרת ליצור רווח קטן לפחות מהפעילות מולו.
פרמטר שני: תחום פעילות, קטגוריה
בתחומים בהם הלקוחות מתחלקים למספר קטגוריות, חשוב שהסגמנטציה תשייך כל לקוח לקבוצה הרלוונטית.
