Page 247 - Demo

חברה המוכרת ציוד שתילה תחלק את הלקוחות לקטגוריות הבאות: משתלות מכירה, משתלות גידול, חנויות פרחים, חקלאיים.
חברת יבוא יינות תסווג כך את הלקוחות: סיטונאיים, חנויות יין מקצועיות, חנויות אינטרנט, מסעדות ובתי קפה, קייטרינג, בתי מלון.
חלוקה לקטגוריות מאפשרת לבנות נכון יותר סלי מוצרים ומבצעים, לנסח שפות שיווקיות המתאימות לעולמות התוכן של כל קבוצת לקוחות, ובמקרים מסוימים להחליט על תעדוף לקוחות בקטגוריה מסוימת.
פרמטר שלישי: אזור בארץ
חשוב לצורך הגדרת אזורי פעילות של סוכנים, חלוקת משימות וכו’, או כאשר מתכננים פעילות שיווקית ומעוניינים לחזק אזורים מסויימים בארץ באופן ממוקד יותר.
פרמטר רביעי - מנהל לקוחות
במידה ויש יותר ממנהל לקוחות אחד, קיימת חלוקת לקוחות בין מנהל הלקוחות למשרד, או שהבעלים מטפל בחלק מהלקוחות בעצמו.
בחלק מעסקי הסחר, גם כאשר נקלט מנהל לקוחות חדש, בעל העסק משאיר אצלו קבוצה של לקוחות שבהם הוא מטפל באופן אישי. במקרים רבים, לקוחות מסוימים ממשיכים להיות מטופלים על ידי המשרד, בין אם מטעמי נוחות או הרגל. סיבה נוספת יכולה להיות חסכון בעמלת מנהל הלקוחות, או החלטה שלכם למקד את מנהל הלקוחות בגיוס ופיתוח לקוחות חדשים
שינהל לאחר הגיוס בעצמו.
פרמטר חמישי – יעד מכירות שנתי ללקוח
רצוי מאד לקבוע יעד מכירות ללקוח. בחברות מסודרות נושא זה מהווה את מרכז השיח בין מנהל המכירות או הבעלים לבין מנהלי הלקוחות. יחד עם זאת חשוב לזכור שכל יעד מתעדכן ומשתנה ובוודאי אינו בשליטה מלאה של מנהל הלקוחות. כמו כל בנייה תקציבית אחרת, ניהול על פי יעדים הוא תהליך הדרגתי שמתחיל להיות יעיל בשנה השנייה או השלישית, אך ההמלצה שלי היא חד משמעית: בין אם מדובר בעסק של אדם אחד או חברה המעסיקה מספר מנהלי לקוחות, ניהול ההגדרות והציפיות מכל לקוח