Page 248 - Demo

ובוודאי מהלקוחות המשמעותיים של החברה יחד עם התכנית למימוש היעד הזה, הינן אבני דרך חשובות בבנייה של מערכת ניהול לקוחות אפקטיבית וצומחת.
מודל לבניית תכנית יעדי מכירות ללקוח תיבנה באופן הבא:
א. קביעת יעד גידול של טייס אוטומטי: הגדרת יעד הגידול השנתי הכללי והצמדה שלו באופן אוטומטי לכל לקוח – כברירת מחדל ובסיס לדיון.
ב. הצגה של התוכנית הכוללת גידול אוטומטי בכל הלקוחות למנהל הלקוחות, או לעצמכם J.
ג. בחינה של כל לקוח בנפרד )מהגדול לקטן(: על בסיס קובץ המכירות- מנהל הלקוחות יגדיר את יעד הגידול לכל לקוח.
ד. שקלול הגידול המצרפי ובדיקה שמגיע לפחות ליעד הגידול הכולל שהגדרנו בהתחלה.
בסיכומו של דבר, הגידול המשוקלל של יעדי הלקוחות, צריך לספק את אותו הגידול שביקשנו מלכתחילה.
תהליך הגדרת יעדים לפי לקוח, גם אם הוא רחוק מלהיות מדע מדויק, מספק כמה ערכים ניהוליים חשובים מאד:
א. הגדרה מראש של יעד הגידול הכללי מתיק הלקוחות כבסיס לתקציב המכירות של החברה.
ב. ניתוח הפעילות של כל לקוח והגדרת מטרה קונקרטית, יעד גידול רצוי ותוכנית עבודה.
ג. הטמעת החשיבה על פיה יש לנו השפעה מכרעת על היקפי רכישה של הלקוחות כלומר, מעבר מחשיבה פסיבית לחשיבה ופעולה אקטיבית ויוזמת.
ד. יצירת שיח פנימי ענייני ומפורט ברמת הלקוח, ופעילות לפי נתונים ולא לפי מצב רוח.
בארגון בריא המתנהל באופן יעיל וצומח השיחות לא יהיו בסגנון המוכר של, “המחירים שלנו גבוהים”, “הלקוחות לא רוצים לקנות את מוצר x”, “כל הלקוחות מקטינים את ההזמנות לקראת החג” וכיוצא באלה שיחות שאינן מקדמות את העסק. אלא: “נתקלתי אצל יוסי ובניו בתחרות קשה עם העסק המתחרה, צריך לשבת ולהגדיר איתו עיסקה חדשה” או “המטרה שלי להתחיל למכור יינות לבנים לדני ובניו, צריך לתכנן איך אני עושה את זה.” זה לא פשוט ודורש הרבה עבודה וחינוך לתרבות ארגונית אחרת, אולם