Page 252 - Demo
P. 252
מסיבה זו, כל הצלבה בין נתוני לקוחות לנתוני פריטים, חייבת להישען על שאלה ממוקדת יותר אשר תאפשר להפיק מידע תומך החלטה.
במסגרת ההצלבות אנו יכולים לבחון את הנתונים הבאים:
א. הצלבה בין קטגוריות מוצרים לקטגוריות לקוחות: אם בהצלבה ברמת הלקוח קשה מאד להסיק מסקנות, בחינת קטגוריה שלמה של לקוחות מול קטגוריית מוצרים, )לדוגמא: יינות אדומים במסעדות מול יינות אדומים
בחנויות(
ב. ניתוח ברמת הלקוח: סוג וכמות הפריטים שרוכש הלקוח, גם בהשוואה בין תקופות.
ג. ניתוח השוואתי בין מנהלי לקוחות על פי מוצרים: כך נבחן את ההיכרות של כל מנהל לקוח עם קבוצות מוצרים, את האופן בו הוא מקדם אותם, על מנת לחזק אותו בקטגוריות המוצרים בהם הוא יותר חלש.
כמו כן, אפשר לבחון כל שאלה הנוגעת לקשר בין הלקוחות לבין הפריטים, במידה והיא יכולה לספק לנו מידע ניהולי לצורך הגדלת המכירות והרווחיות של העסק.
מודל אסטרטגי לניהול לקוחות
ניהול לקוחות הוא אחד מעוגני הצמיחה והניהול המרכזיים בעסק, וככזה הוא דורש מחשבה, תכנון מוקדם ועבודה רציפה מקצועית ומבוקרת. עצם העובדה שהחלטנו שלקוח מסוים יהפוך להיות לקוח קבוע שלנו אינה מספיקה. יש לזכור שלקוח אטרקטיבי עבורנו, נחשק לא פחות עבור המתחרים ויתרה מזאת, סביר להניח שהמתחרים שלנו יסכימו לתת הצעות
אטרקטיביות ללקוח ותיק ונאמן שלנו רק כדי לגייס אותו אליהם.
רמת מחירים חשובה מאד לקונה. אנחנו עובדים מול עסקים וחלק מהמהות של עסק היא לקנות כמה שיותר בזול, בין אם מדובר ברכש של חומרי גלם או במוצרים למלאי לצורך מכירה. הלקוח תמיד ינסה להקטין את ההוצאות בעסק שלו על ידי הקטנת עלויות המוצרים והגדלת הרווח הגולמי, אולם אין זה אומר שלקוח עסקי יקנה תמיד מספק שימכור לו את הפריט במחיר הזול
ביותר. החלטות רכש מושפעות גם משיקולים אחרים.
ערכי מעטפת משתנים ממוצר למוצר. במוצרים מסוימים יהיה קשה לחבר ערכים שיצדיקו קבלת מחיר גבוה, ובמוצרים אחרים נוכל לשכנע את הלקוח לשלם פרמיה )תוספת מחיר( בזכות הערך המוסף שאנו מספקים.
הנה מספר ערכים מוספים שאנו יכולים להציע ללקוח:
