Page 254 - Demo
P. 254
ד. היכרות עם נקודת המכירה שלו: מהם שטחי התצוגה החזקים? עד כמה הוא גמיש ומאפשר לי לפעול, להציג בתוך החנות שלו? האם אני יכול לפרסם בחנות?
ה. מה הנכונות של הלקוח לחתום על הסכם סחר מחייב ומה יבקש תמורת הסכם כזה ?
ו. מה סל המוצרים שהוא עושה בהם שימוש, מוכר אותם ? האם יש מקום למוצרים נוספים ?
ז. באיזה הסכמים, התקשרויות, התחייבות הוא קשור לספקים אחרים? ח. מי המתחרים שלו? מה הסטטוס שלי עם המתחרים שלו ? ט. מה סטטוס העבודה של המתחרים הישירים שלי עם המתחרים שלו ? י. איך אני מייצר לו יתרון יחסי באמצעות המוצרים שלי ? יא. איך אני יכול לעזור לו למכור או להרוויח יותר מהמוצרים שלי, בלי
לפגוע בלקוחות אחרים? יב. מה הגדרת היעד שלי מול הלקוח הזה לטוח הקצר והארוך?
אסטרטגיות ניהול הלקוחות רבות ומגוונות, אך ראשית בואו נסכים על כך שצריך לבנות אסטרטגיה, לפחות עבור הלקוחות החשובים של העסק אנו מחויבים לטפל בכל אחד מהפרמטרים והממשקים של הקשר עם הלקוח כאשר התוצאה הסופית, המדד להצלחה, נמדד בסופו של דבר בכמה
פרמטרים מרכזיים: א. היקף המכירות ללקוח. ב. הרווחיות הגולמית מהלקוח בשקלים. ג. הרווחיות הגולמית מהלקוח באחוזים. ד. יצירת מחויבות הצהרתית או חתימה על הסכם רכש שנתי, רב שנתי. ה. היקף המוצרים שהוא רוכש מהמגוון שלנו. ניתוח המוצרים שהוא לא
רוכש. ו. נכונות למעורבות בפעילות שיווקית ובקידום המוצרים שלנו.
ז. נכונות להכניס לשימוש, מכירה מוצרים חדשים ולהיות מנוע להחדרה מוצרים חדשים שלנו לשוק )Early adaptor(
ח. נכונותו להמליץ בפומבי על מוצרי החברה והחברה עצמה. ט. השתתפות באירועים מקצועיים, שיווקיים של החברה.
